第十二计顺手牵羊：六度空间理论帮你拿大单（1）

    原文：微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。①

    part one  开胃菜

    1967年，哈佛大学的心理学教授斯坦利·米尔格兰姆想要描绘一个连结人与社区的人际联系网。通过一次连锁信实验，结果发现了“六度分隔”现象，这就是著名的“six degrees of separation”（六度空间）理论。

    该理论指出：你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。

    在随后的三十多年中，许多著名的社会心理学家和数学家以及相关学科的研究人员对六度空间理论进行了反复的计算和验证，发现世界虽然很大，但是如果将每个人自己的人际关系网络考虑进去，人与人的距离其实很小，一般不会超过6个人。

    其中曾有这么一个故事：

    一家德国报纸接受了一项挑战，要帮法兰克福的一位土耳其烤肉店老板，找到他和他最喜欢的影星马龙·白兰度的关联。结果经垢个月，报社员工发现，这两个人只经够超过六个人的私交，就建立了人脉关系。原来烤肉店老板是伊拉克移民，有个朋友住在加州，刚好这个朋友的同事，是电影《天生爱情狂》制作人女儿在女生联谊会结拜姐妹的男朋友，而马龙·白兰度主演了这部片子……

    不过，这理论也有危险的地方：

    你和本·拉登也间隔着不到6个人，但愿fbi不会因此把你抓起来。

    “六度空间理论”的狂热粉丝白领陆强，可就没有这么悲观，他坚信这个理论会为他带来好运。

    陆强今年30岁，正处打天下的好时候。最近刚被这家国内颇具实力、小有名气的营销策划公司招募，负责市场开拓。

    鉴于陆强出色的独立市场开发能力，他被委派到一个沿海城市，担任这儿分公司的市场总监。

    陆强到任后，一番调查下来，很快就摸清了当地市场的情况：这家分公司之前的市场业务开拓比较糟糕，营销人员倒是不少，单子好像也不少，但都是小鱼小虾，总量加起来实在惭愧，还不够养活分公司的员工。陆强仔细想想，这也难怪业务人员，毕竟只是一个二级城市，本地企业的规模都不大；大企业、大品牌在本地的也大多是些办事处，一年的营销费用有限……

    一句话总结：这个城市，水太浅了。

    不过，就在这个小池塘里，陆强竟然发现了一条大鱼：当地一家酒类企业，销售业绩连年翻倍，去年的营销费用竟然在全国排到同行的前五名。

    陆强深知一个好的大客户抵得上一百个小客户的道理。很多百年常青藤企业，其客户的组成：20%的大客户，占了80%的业务量；而80%的小客户，则只占20%的业务量。这也就是著名的“二八原理”。

    陆强思前想后，觉得要在这个城市长期稳定地站住脚，持续增长发展，这家酒类企业是必须拿下的。一旦拿下，单单凭着该企业现有的营销预算，就可以让分公司的业绩一下子突飞猛涨，傲视于其他分公司，而且借着该企业迅猛的发展趋势，自己这个团队，也可以学到很多宝贵经验。

    虽然陆强所在的这家营销策划公司，专业上的实力没得话说，但这只是符合了一个必要条迹客户绝不会仅仅因为你实力好，就愿意和你合作，还有其他的很多因素，比如：人际关系。这座城市的民风非常注重亲情、人际关系，作为当地一家酒类企业，这方面的文化讲究更可想而知了。</p>

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