第五章 有关系，业绩就没关系（3）

    信守自己的诺言，不论遇到什么情况都力求做到最好，虽然这在很多情况下，已经超越了客户的期望值。但是，如果遇到了比较难缠的客户，能抱以同样态度，那意味着超越客户期望值的难度更大。

    大家可能都有这样的体会，在生意场上，难免会遇到各种各样的顾客，有的随和，有的冷漠，有的挑剔，有的抱怨，有的刁难……任何一个人，就人情而言，自然欢迎那些随和、不挑剔的顾客，但对别的类型的顾客，也要同样地欢迎，甚至心存感激，并力争所做超越客户的期望值。

    那是一次世界性的比赛，有一位来自意大利的记者在信息栏里寻找前几天的比赛结果时，嫌工作人员没有按照时间顺序摆放前几天的成绩公报，于是对着他们大发牢骚。工作人员安静地听完后向这位意大利人微笑着表示了歉意，等5分钟后记者再去信息栏时发现所有的成绩单都已经整齐有序地重新摆放过了。

    一个公司，因为自己的产品或服务好而得到顾客的称赞固然可喜；遇到难缠的顾客，被挑剔、抱怨甚至“欺负”，也都应该持欢迎的态度。因为，这些都会成为以后不断改善、前进的动力。

    对顾客，没有最好，只有更好。你的服务即便满分了，也仍然有很大的上升空间，力争超越客户的期望值，他们才会“死心塌地”的一路与你同行！

    4、小小礼物“收买”客户心

    兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，这样你的业务量才会上升，你的朋友才会越来越多。攻心并不一定是大鱼大肉的应酬、，有时一件小小的礼物，足矣！

    人们都有无功不受禄、无功不受惠的心理。说白点，就是每个人都多少有点占小便宜的心理。因此，我们可以利用这一点，在还没有同客户谈生意的情况下，送上一点表达心意的小礼品，以换取他们对自己的好感。

    美美是推销饮水机的，她每天中午休息时间便进入各公司拜访，但她每次都会带着看似无意实则精心准备的小礼物。有时是口香糖，有时是一颗酸梅，一一分送给在场的每个人。吃完饭后，来片口香糖或是一颗酸梅，精神格外清爽，顾客自然会对美美有一个好印象。

    这种小礼物，的确是人际关系中最好的媒介，将你与准客户之间的围墙逐日清除殆尽。而这种方法之所以能赢得客户的好感。是因为它可以调节客户的思想情绪并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

    小沈是一位冰箱推销员，在第一次拜访客户的时候，他并不忙着推销自己的冰箱。而是送给客户一支小型温度计，让他们把它放入正在使用的冰箱里。

    等到下次拜访时他便请冰箱的主人看一下冷藏温度是否符合标准。如果温度达不到要求，很自然地就能引出是否需要购买新冰箱的话题。

    要用小小礼物收买客户的心，一定要记住，这些小东西不需要过于昂贵，以免造成对方的心理负担，使其敬而远之。比如别致的打火机、精美的记事簿、可爱的烟灰缸等，都可以成为你收买人心的小礼物。虽然这些小小的礼物不值多少钱，和那些一掷千金的饭局，一张价格不菲的门票，只能算是小巫见大巫。但是正是它们的 “小”体现了你的细心和爱心，让客户接受你，同时也接受你的产品。

    选择了恰当的礼物后，还要把握送出的时机，如果送出的时机不合适宜，小礼物也起不到应有的作用。</p>

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