第五章 有关系，业绩就没关系（4）

    小陈去拜访一个女客户，当时她正在厨房忙着洗碗，而她的儿子正坐在客厅的地板上大声地哭。

    小陈立刻蹲下来，对小家伙说：“小朋友不哭啊，看叔叔给你变魔术。”

    然后，小陈就变魔术般地拿出了两只棒棒糖，然后他又变出了一个会走路的小鸭子，并趴在地上为孩子演示，孩子破涕为笑了，而这一切孩子的妈妈都看在眼里。

    很快，这位客户就痛快地和小陈签订了合同，她怎么会拒绝一个愿意和他的小孩一起跪在地上玩耍的人呢？

    小小礼物只用于增加感情上的交流，当然，这种办法一时也许会获得良好的效果，但很快会被他人仿效。因此，必须经常改变方式，不断变换新花样，方可制胜。

    5、利用特长吸引客户

    什么是特长，就是自己擅长，而别人大都不具备的一种能力。在与别人相处的时候，如果你有特长吸引了别人，那么你们之间的关系无形中就得到了改善。

    与客户谈生意，尤其是初次见面，顾客都难免有很大的戒备心理。这时候，如果你能用什么特长吸引他的眼球，那么你们之间的陌生感很快就会被消除。

    周钢是一名业务员，他擅长给人看手相。所以，为了吸引顾客，他每次出门拜访客户，都随身携带着看手相用的放大镜。

    与顾客见面后，他就将放大镜与商品简介一起拿出来。如果顾客专心聆听说明，自然只会注意到商品简介，就不需要使用到放大镜。若是顾客无意购买，就会心不在焉，视线自然会四处移动，当顾客视线落在放大镜时，周钢便顺势拿起来，提议说：“这是看手相用的放大镜呢。”顾客多会说：“哦，你对这个还有研究？”周钢就信心满满地说：“看个手相吧，不收钱的！”通常几乎百分之百的顾客都会好奇地答应，于是，他便拿起顾客的手客串临时的算命仙子，帮顾客测个手相！

    一方面由于周钢说得很准，让顾客顿生可信赖的感觉，另一方面则经由肢体上的接触，顾客与周钢之间那道心墙很快便消失无影，聊着聊着就成了朋友。

    或许是这面放大镜的功劳吧，他的业绩始终名列公司所有业务员之首。不过周钢并不是每到一个客户那就给人算命，只有在顾客对放大镜感兴趣的时候，才提出看手相的建议，以挽回顾客的注意力。

    身为推销员就该兼通十八般武艺，虽然培养一项特长势必先行投资不少本钱，不过，若能在推销时派上用场，绝对不会亏本的。

    实际上，每个人都有一定的天赋，再加上个人的爱好，在适当的时候发挥一下，说不定会有意想不到的收获。

    张弘是一位推销美国席梦思床的推销员，他擅长唱歌，小的时候还做过歌星梦。一次，他到一个美容院去，店里的人一个个都忙得团团转，根本没有顾得上他，他对此早已习以为常，并不介意。

    他只是大声说：“我是来贵店推销美国进口的席梦思床，各位尽管工作，只要把耳朵借给我就好。”在场的人都没有表示欢迎，但也没有赶他走的意思。这时，电视里正在放一首歌，有人说：“我们要听歌，没有时间听你说话。”

    张弘厚着脸皮自我推荐：“电视里唱不如现场演唱过瘾，我虽然是业余歌手但是绝对具有专业水平，不信你们随便点一首，我给你们现场表演。”

    大家一听，就七嘴八舌地开始点歌，有的人还起哄说：“要是你唱的好，我们就买你的床。”</p>

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