第五章 有关系，业绩就没关系（2）

    后来有一天，邓先生准备去参加一场辩论赛，为连锁商店一方进行辩护。为了搜集材料，他跑到那家他痛恨的连锁商店，去会见一位高级职员。

    他说：“我不是来这儿推销煤的。我是来请你帮我一个大忙。”接着他把辩论的事告诉这位高级职员，说：“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助，我都会非常感激。”

    这位高级职员听了邓先生的来意，非常高兴，他为自己在这家连锁商店工作而骄傲，当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。他告诉邓先生，他一定尽力帮这个忙，他说他认识一位曾写过有关连锁商店的书的教授，也许他能帮上一点忙。然后，他拨通了那位教授的电话，那位教授说立即着手为他准备这份材料。

    邓先生临走的时候，那位高级职员送他到门边，用手臂环绕着他的肩膀，俨然成了很好的朋友，说：“祝你辩论得胜，请你一定及时告诉我好的消息。还有，请你春末的时候再来找我，我想签下一份订单，买你的煤。”

    邓先生简直不敢相信这是真的，他根本没提推销煤的事，仅仅是对他和他所从事的连锁商店深深地感兴趣，而结果证明这比他在以往的数年里，要他对自己的煤感兴趣要有效得多。

    真心地对别人感兴趣，是推销员最重要的品格，这不仅是和客户建立良好关系的秘诀，也是拓展人脉关系的一条准则。

    在看你与别人合影照的时候，你最急于先看到谁呢？是自己还是别人？如果你对别人不感兴趣，为什么别人要对你感兴趣？如果你只是努力使人们对你感兴趣而不对别人感兴趣，那么任何时候你也不可能得到真正的合作“伙伴”。

    有些人在与客户交往的过程中，总是喜欢以自我为中心，让周围的人围着自己转，时间长了就会引起他人的反感，从而失去别人对自己的信赖。因此，无论是与客户，还是与任何人，交往中都一定要先对别人感兴趣，让对方感到自己是主角，如此才能得到对方的喜欢。

    3、超越客户的期望值

    对客户，如果你能做到满分100分，那么顾客的满意值也会是满分100分。而如果你能做到110分，超越客户的期望值，那么你将会因此赢得更多的客户资源。因为这个客户一定会忍不住把这告诉给他身边的朋友。

    有一次，德国经销商史密斯先生打电话要求海尔必须两天之内发货，否则订单自动失效。而此刻正是星期五下午2∶00，两天内发货实际意味着当天下午所有货物就必须装船，如果按海关等有关部门5∶00下班计算的话，时间就只有3个小时了，而按照一般程序，做到这一切几乎是不可能的。

    但是海尔人别无选择，他们决不能对市场说不。面对着顾客几乎苛刻的要求，海尔人没有任何借口，一定要坚决执行，确保货物在当天下午发出，于是，几分钟后，船运、备货、报关等几项工作同时展开了，为的就是一定要确保货物在当天下午发出。

    时间在渐渐逝去，一分钟、两分钟、十分钟……空气仿佛变得凝固起来，每个人都全神贯注、争分夺秒地投入到了工作当中。调货的、报关的、联系船期的……

    当天下午5∶30，当史密斯先生得到了来自海尔“货物发出”的消息后，改变了他十几年来的一种观念。他发来了一封感谢信说：“我做家电十几年了，还从没有给厂家写过感谢信，可对海尔，我不得不这样做！”</p>

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