第五章 有关系，业绩就没关系（1）

    第五章  有关系，业绩就没关系

    有人把客户比作自己的“衣食父母”，是给自己发薪水的人。的确，没有客户的支持，何谈业绩？要抓住客户，使业绩产生滚雪球一样的效应，除了要以真诚、谦卑的态度去对待客户外，还要学着感谢、赞美客户，并力争让自己的产品和服务超过其期望值。

    1、250法则，不可忽略客户背后的人脉资源

    大家都知道乔?基拉德是世界著名的推销员，可是却很少有人知道他当初是一个口吃患者。取得这么大的成功，很大程度上就是因为他善于总结经验，“250”法则就是乔?基拉德总结出来的。

    250法则的含义是：在每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系。因此，得罪一名客户，就等于得罪了潜在的250名顾客。相反则会产生同样大的正效应。

    其实，我们不能把一个客户看成是一个单一的资源，而应该看成是一个人脉网，因为每个客户背后都有一张人脉网。

    安娜多年来一直去她家附近的快乐超市买东西，但有一天，她发誓再也不去买东西了。这天是周末，她像平常一样去超市买日用品和牛奶、饮料。但她发现，脱脂牛奶没有货，苹果的包装还是那么大，她有些生气。

    安娜是单身，大袋的苹果吃不了。她最怕发胖，只喝脱脂牛奶。而她已经不止一次地把她的要求或者说是建议告诉服务员。可是，超市的做法没有任何的改变。

    然后，她找到超市的经理，把自己的建议告诉了他。不想经理却扔给她一句冷冰冰的话：“我们超市面向的是大众，不能因为你个人的要求而改变”。

    安娜气极了，她发誓再不来这里买东西了。

    也许这位经理只是认为失去安娜一个客户没什么，可是，他却没有想到，他将因此失去安娜背后潜在的客户群。假如发生了这一件事之后，安娜会找10个人来分享他们不快乐的经验。假如这10个人又分别会告诉给6个人。那么这个超市失去的就是10+10×6=70。再假如这70个人每周平均来这里消费50元，那么损失就是3500元，得罪一个客户，每周就损失3500元。

    这些数字足以叫人产生警惕，但这些数字还只是保守估计而已，一位顾客事实上每星期绝不止花50元用于购物。所以失去一个顾客实际上造成的损失比这些数字要大得多。

    可见，如果你在一个客户心目中留下一个不好的印象，或者如果你伤害了某个自以为无关紧要的客户，那你就大错特错了，因为可能这个客户所有的朋友都不再相信你。即使你花再多的精力去说服他们，即使你找了更多的理由来说明，都很难挽回这个局面。

    所以，不要伤害任何一个客户的感情，培养和发掘客户背后的客户，这才是最精明的做法。

    2、永远对客户感兴趣

    著名心理学家亚佛?亚德勒说过：“不对别人感兴趣的人，他一生中的困难最多，对别人的伤害也最大，所有人类的失败，都出自于这种人。” 亚德勒这句话真是意味深长。

    当你对别人感兴趣的时候，也正是别人对你感兴趣的时候。利用这一方法，两个月的时间，你将会比一个对客户没兴趣的人在两年内得到的客户还要多。

    邓先生经营着一家煤厂，很多年来，他都想把自己的煤推销给附近的一家连锁商店。可是，对方却从不理会。为此，邓先生非常生气。</p>

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