“他们争取顾客最主要的方式之一是先尝后买，” 米什拉说，她是一名市场营销助教，把自己也归入krispy kreme的福音传播者行列。“这种方法即简单又精明。”

    事实上，krispy kreme掌握了“由点代面”的概念。还没有品尝新出的纽约干酪多纳圈吗？柜台后的员工会满足您。

    “喂，尝一个，”他说道。

    要买上一打正宗的糖衣面圈吗？店员常往餐巾里多包上一个热面圈。这是对您排队等候的奖赏；或者是因为您的一个微笑；或者因为您是个回头客。用营销术语说就是“促使顾客喜悦”。

    一个新店开业了，krispy kreme员工给排队的人们发放样品以满足其需要。免费多纳圈的亲善友好带来无数好印象。

    但是等一下，还有更多的方法：跟邻居打招呼；新店的经理要拜访附近的家庭或企业，把用面做的像斑驳风笛一样的多纳圈分发出去。在krispy kreme股票从纳斯达克转到纽约股市那天，krispy kreme隔开了华尔街的一段街道，建了一个制做多纳圈的室外展示厅。那天，公司分发了4万个多纳圈与1万7千杯咖啡。公司的首次公开发行股价在2000年高居第二。

    “这是一个显著的响应，”帕克说。“股市的反应真正让我们理解到：移动商店太有助于扩大多纳圈的现卖体验了。”

    每年分发上万的油炸面圈促成了两个显而易见的结果：

    1. 顾客亲善友好

    2. 巨大口碑效应

    “如果您准备将口耳相传作为市场营销策略，您必须有好产品，”米什拉说。“这是成功的最重要因素。krispy kreme拥有杰出的产品，而且产品质量始终如一。”

    krispy kreme的不俗表现不断使华尔街大失水准，对广告的偏见也把传统的零售、快餐营销界闹了个底朝天。就此，帕克承认公司的营销成功并不是因为作出了什么“大师级”方案规划。

    “描述市场营销战略的方式是进化论，而不是革命论。”他说。

    学到的经验：

    精通“由点代面”：让顾客在具有创意、有趣的场所尝试您的产品。

    市场营销战略是一种进化，不是革命。</p>

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