注意客户的行为动因

    1.把冰卖给爱斯基摩人

    资料表明，越来越多的消费者在选择商品时，将能否满足个性需求当作首要前提，传统企业在运作过程中，面对的是一个群体市场，只是简单地根据市场上的大众需求，来经营自己的产品。一旦发现产品滞销，首先考虑的是如何用促销手段，忽略了从消费者的个性需求中寻找突破。消费者对商品的选择有了极大余地，“个性化”和“多元化”的价值观念及消费需求，使消费者在选择商品时将个性化需求提到了前所未有的高度。

    每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定的因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。商品有再多的特性与优点，若不能让客户知道或客户不认为会使用到，再好的特性及优点，对客户而言，都不能称为利益。

    若能发掘客户的特殊需求，而能找出产品的特性及优点，满足客户的特殊需求，这个特点就有无穷的价值，这也是销售人员们存在的价值，否则根本不需要有销售人员。所以说，销售人员对客户最大的贡献，就是能够满足客户的特殊需求或帮助客户购得最大的满足。销售人员带给客户的特殊利益愈多，客户愈能得到最大的满足。

    汤姆•霍普金斯在接受一家大都市报纸记者的采访时，记者向他提出一个挑战性的问题，要他当场展示一下如何把冰卖给爱斯基摩人。于是就有了下面这个脍炙人口的销售故事——“如何把冰卖给爱斯基摩人。”

    汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆•霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

    爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

    汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

    爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

    汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？

    爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

    汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

    爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

    汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？

    爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

    汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？

    爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

    汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？

    爱斯基摩人：水。

    汤姆：这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

    汤姆•霍普金斯是全球第一名推销训练大师，被誉为“世界上最伟大的推销大师”，接受过他训练的学生在全球超过1千万人。霍普金斯在初踏入销售界的前6个月屡遭败绩，于是潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代观念推销技巧，终于大获成功。他在美国地产界三年内赚到3千多万美元，成为金氏世界记录地产业务员单年内销售最多房屋的保持者，平均每天卖一幢房子，并成功参与了可口可乐、迪士尼、宝洁公司等杰出企业的推销策划。</p>

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