第八章说话能力的综合实力第八章说话能力的综合实力

    1、成功推销宣传

    在商务活动中，你必须很自然地施展自己的说话能力和倾听能力，有时候还必须开诚布公地面对对方。

    这就是推销宣传。

    在推销宣传中，一般都会遇到竞争对手。特别是在听了几家公司的所有的产品介绍后，使顾客立即做出“就是这个”的选择，就需要你具有不容置疑的说服力。

    胜利者只有一个，其他的都是失败者，所以大家都在为此而竭尽全力。然而，推销宣传和一般的销售活动不同，它是要同时面对几个客户的。所以，对于客户的误解等方面，不可能凭“因为自己已经非常努力”等一些敷衍的理由来作为自己取胜的原因。

    那么，成功的推销宣传和失败的推销宣传之间，有什么特别明显的区别吗？在此，大家应该好好想一想。

    譬如，某电机厂提出一个主题为“有关明年电咖啡壶的新商品”的提案，计划部门会怎样做呢？当然是会将该新产品进行反复推敲论证。

    首先最重要的是要搞清楚主题方针。如果是有三家厂商来参加推销宣传，那么就要搞清楚各个厂商各自会提出什么样的方案，并且设法将它搞到手。因为如果你的计划与别人的计划相同或重叠，就会导致失败。一旦发生冲突，如果没有相当的实力来凌驾于别人之上，就注定会输。所以只有在早期就知道竞争公司的推销宣传内容，才有可能拿出可以与之匹敌的计划内容。

    ① a公司的推销宣传计划

    “我们要向大家介绍的是面向单身者的小型电咖啡壶。”

    我们对居住在城区内s区及m区的单身男女进行了调查，各500人。

    调查结果有以下三个特点：

    首先，大家从发给各位的表一中能看到，对“喝咖啡的频率有多高”这一提问，无论男女，都有70%的人回答“每天必喝一次”。接着对“用什么方式喝”这一提问，30%的人回答是“用电咖啡壶”，30%的回答是“咖啡粉过滤”，剩下的40%的回答是“速溶咖啡”。

    对于“为什么不用电咖啡壶”这一提问，回答“最后收拾起来太麻烦”的男女人数占绝大多数，达到了83%（中间省略）。

    从最近１０年方便食品销售市场的情况调查中可以看出，方便饭盒得到了单身者的特别青睐，无论是价格、简单的烹饪方法还是可随意丢掉等特点，都特别适合他们。对单身者来说，它的附加价值的关键是能够节约时间，节约金钱。如果考虑到这一因素，那么电咖啡壶的设计还应该追求和以前的商品不同的规格和功能。

    所以，我们推荐的商品是一把杯状电咖啡壶。它就像一只杯子，而它本身又能作为电咖啡壶使用，人们不用再另外去煮咖啡。想喝时就可以喝，而且收拾起来很简单，只需将杯子拆下来洗一下就行了（中间省略）。

    特别是女性对它的评价很高，说它非常可爱。应该说这是一个很大的成功，我想一定能得到大家的认可（后面省略）。

    建议：

    此种推销宣传的优点在于“最后收拾起来很简单”，从这一句总结中就可以看出它的优势。

    一般来说，厂家推销员都会抓住功能、性能的优势来做文章，但对于实际生活的人们来说，与其说关心那些方面，倒不如说关心“既然是每天都要使用的，就应该是好用的，好洗的，好收拾的”。所以把这作为突破点比较好。

    但是，一旦开始进入《附表》的解说，很多情况下，对方就会不听推销宣传而去翻读资料。所以即使制作了资料，也要注意分发资料的时机。如有可能的话，应该等到答疑的时候再分发。在这之前，可以让大家边看演示文稿或投影仪中的资料边进行说明。

    ② b公司的推销宣传计划

    “我们设想开发的是面向老年人的电咖啡壶。”

    现在，日本正快速向老龄化社会迈进。有数字表明，20年后，老年人人口将达到25%（中间省略）。</p>

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