7、打消对方的消极想法

    这是一对夫妇在电器商店里发生的事情。

    看样子他们像是要买冰箱。这两个人从刚开始就一直在店里转着看。这时，店员朝他们这边走了过来。

    店员：“您好，是想买冰箱吗？”

    女：“对，我们家的冰箱旧了。”

    店员：“是吗？现在这个是我们的主打产品，很受欢迎。颜色也很漂亮吧？”

    女：“看起来挺好的。这个真的很漂亮啊！”

    男：“是啊。不过这个冰箱太大了，肯定很费电。”

    店员：“根本不费电。冰箱一般可以用10年以上，因此就算旧了，也还是很结实耐用的。而且这款新型冰箱在节能方面也有了很大的改进。如果考虑电费的话，这款可是很值得呀！和以前的产品相比，每年可以省几千日元呢。”

    女：“啊，是吗？！那么，岂不是很值？”

    男：“但还是有点儿太大了。”

    女：“这么大用起来才方便啊。反正都是我用。”

    男：“说得也是。”

    店员：“那么，就要这个了？”

    女：“嗯，好啊。你说呢？”

    男：“反正都是你用。”

    店员：“谢谢。”

    一听就知道，不论男士因为什么原因而犹豫不决，这位女士都因为对颜色和设计非常喜欢，一下就想买了。

    通过妻子的一句话，店员就判断出“妻子好像很喜欢，只要说服她丈夫就可以了”。于是，针对丈夫提出的“肯定很费电”（不是理由的理由），店员马上举出数字来做说明，“如果考虑电费的话，这款可是很值得呀”。

    数字是最有说服力的。在这种场合，有的公司还将新型冰箱如何省电制成一览表贴在旁边。但是，如果将新型冰箱的价格和节省下来的电费相比较，就会很快发现如果不用上20年，你是根本赚不回来的。

    但是在打算更新用品的人当中，又有多少人会注意到这一点呢？冰箱大都是因为“家里人口多了，想买个大容量的”、“想买个新颖的”、“想让厨房看起来更明亮一些”等原因而购买的。

    电脑也是同样的情况。有很多用户往往就是因为“这个新电脑有播放dvd的功能”而决定换新的。我就是典型代表。就是说，“想要”，就买。

    “要说耗电量，这个最值，买这个吧。”这对于客人来说只不过是附加的理由。如果能够解决他这一后顾之忧，客人一定会很高兴地掏出钱包来付账的。</p>

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