5、将两双鞋一次卖给同一位顾客

    到底什么是说服力呢？其本质又是什么呢？

    对这个问题，我们可以这样考虑：“客人不是想买商品，而是想解决问题”，“上司不是想看计划，而是想解决问题”。

    怎么样，说服力的本质是不是已经在你的脑子里浮现出来了？

    丰田商事公司的销售员们之所以能诈骗成功，首先是因为他们早就清楚了客人的问题所在。

    “就瞄准老人们觉得寂寞这一点，然后下手。取得信任后，再卷走他的全部钱款。”

    他们就是在这种指示下采取行动的。他们很顺利地就得手了。“有这样一种商品，您不买吗？”这种话，他们应该不会说的。

    说服力的目标就在于抓住顾客的问题所在。首先要有问题点，然后才是商品。这个顺序绝不能错，否则无论进展得如何，你的商品都卖不出去，计划也就行不通了。

    最重要的就是，需要让对方认识到他的问题出在哪里，怎么做才能解决这件事。而且，还必须要让客人看到利益所在。而卖方自己考虑的，仅仅是推销出去得来的好处。

    比如，我就是卖鞋的。黄金周之前的4月底，有一位刚上班的公司职员，拿着第一笔工资来买鞋。这时，我至少要卖给他两双。

    “售货员，我能穿一下试试吗？”

    “当然了。请您坐在这椅子上试吧。”

    “嗯，正合适。我就要这个了。”

    “谢谢……您是上班时穿吗？”

    “是啊。”

    “如果这样的话，我劝您最好还是买两双。”

    “为什么呢？”

    “买两双更方便些。一双鞋如果每天都穿，鞋子得不到保养，褶儿就会很明显，而且鞋臭味也散不掉。鞋臭是因为鞋子老是干不了，细菌就容易滋生的缘故。如果您有两双鞋，隔天换着穿，鞋里面就会变干，就不会有臭味了。而且，出的褶儿也只有原来的一半。

    “虽然最初是花了两双鞋的钱，但是从总体上考虑还是非常值得的。特别是，如果您的工作需要老在外面跑的话，我劝您至少准备两双，一般准备三双鞋，换着穿。”

    “是这样啊，三双呀。不过我今天没带那么多钱，还是先买两双吧。”

    就这样，两双鞋就卖了。当然，你还可以一块儿捎带着卖些鞋垫儿、鞋油等东西。

    如果你能指出客人的问题所在，并提出解决的办法，就能更有效地说服对方了。当然，在这个例子里，对方最初是没有意识到问题所在的。但我们可以提出建议，“可能会发生这样的问题哟”，然后帮他事先把问题解决了。</p>

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