7、利用沉默引导对方

    让听众洗耳恭听自己说话，是十分重要的的讲话技巧。

    这对推销员来说也很重要，推销员也能成为一名好的指挥家。

    有人说“优秀的推销员不怕沉默”，这就是作为著名指挥家能随心所欲地指挥乐队时不可缺少的专业水平。

    拿聚财之神邱永汉先生来说吧。虽然我没有单独采访过永汉先生，但是我们公司的顾问与他关系很好，我是通过这位顾问间接了解到他的情况的。

    永汉先生是从台湾逃亡到日本的。东大毕业后，他做过许多生意，而且还写过一本小说《香港》，并获得了直木奖。由于他对投资从来没有间断过，所以即便在他获得直木奖之后，也仍在炒股。因为他适合做这样的事。

    出版社听到这个消息后，就请他写一本《炒股入门》的书。后来这本书成为了深受读者欢迎的畅销书。

    他本人后来被称为投资之神、聚财之神，目前他继续从事着原来的职业。

    在这里我要谈的是他以前的事情。

    他无论在研讨会上，还是演讲会上，讲话声音都非常小。因此，如果不仔细听，连一句话都听不见。后来我们公司的顾问让会场的负责人准备话筒，可他偏偏远离话筒讲话。这回大家都知道了：“原来他是故意小声说话的。”

    这个方法会使听众专心听他的讲话，而且非常有效的。我把它称为“沉默效果”。

    一般来讲，如果声音听不见，就会想方设法要听清，这样自然会集中精力。也有拿起话筒侃侃而谈的人，但效果反而不好。人们的心理与他的希望恰恰相反。

    对“沉默效果”我深有体会。

    我曾经被某一个公司邀请去做讲演，会场叽叽喳喳十分吵闹，安静不下来。

    这时，可以采取两种方法。

    第一种是大声向他们表示问候，然后开始讲演。凭放大声音使观众安静，这也有效，我曾经尝试过。

    第二种方法就是不说话，保持沉默。当然要站在讲台上，但是不说话。这样用不了一分钟会场就会慢慢肃静起来。这就是沉默效果。

    但是这一分钟是十分漫长的。在我的经历中，它似乎长达15分钟。

    沉默的方法比第一种方法更有效。

    因为在第一种情况下，讲师终于来了，但听众还没做好心理准备。如果这时保持沉默，等他们安静下来，观众就会想，不能说话，现在老师要演讲，老师已经都准备好了，马上要讲演了。

    在演讲之前，场内人声嘈杂时，一般有两种原因，要么是因为这种学习机会比较少，要么是因为职员素质不高。但是，正因为这样，才要采取保持沉默的方法来使他们集中注意力，这是非常重要的，也是一种教育方式。应该先从这里学起。</p>

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