6、间隔使用法

    说话时最重要的是什么？是停顿。

    所谓停顿就是一句话和一句话之间的间隔。这对听众，对讲话者，都是一个很好的休息。

    这个时间过长，就是拖延。如果这样，观众会等得不耐烦的。

    推销员与顾客的对话如果不能顺利进行，就很难把商品销售出去。而且，由于拖延时间，节奏乱了，最终会导致买卖的失败。

    比如有这样的一段话：

    “这个产品与以前的产品有什么不同呢？”

    “这个，这个嘛，首先是，大小不一样，跟以前的差了三分之一，现在变成了紧凑型。然后呢，这个，还有很多不一样的地方。”

    “行了，我很忙。”

    如果这样，怎能卖得出去呢？

    当然这是一个比较极端的例子。总之，决不能让顾客听不懂你的讲解。但我们可以意识到，刚才这位推销员说话方式不当，尤其是结尾部分说得模棱两可。这完全是一种头脑简单的说话方式，应当避免。

    还有种情况，就是说话没有停顿，说话速度太快了，完全没考虑顾客的心理。

    请看下面一段话：

    “这个嘛，首先是大小变化很大，现在变成紧凑型的了，小了三分之一。而且最主要的是节能，能节省电费。它有100g的硬盘，没想到吧，而且电脑本身也预装了100张软盘。很划算的。”

    侃侃而谈是好的。但说话太快而使顾客的思维跟不上销售员的说话速度，效果也不好。如果对方是位慢性子的顾客，就会提出“请讲得慢一些”。但是对大多数人而言，如果听不懂产品的介绍，他是不会买的。

    “这是非常理想的产品，还是买的好。”

    “不好意思，您能重新讲一遍吗？”

    “……”

    像以上的这种情况是很多的。

    不给顾客留思考的时间，这种人真是糊涂。如此没有说服力的推销员就是糊涂。

    停顿就是节奏。

    适当停顿，顾客就会集中精力，听得比平时更用心。这种说话技巧，更能提高顾客的理解力 。

    究竟能集中到什么程度呢?下面就谈谈我的体验。

    在《笑点》节目中经常出现的三游亭円乐大师，他擅长表演情感方面的单口相声。我尤其喜欢的是他的《中村仲藏》这段相声。从电视和广播中我反复听了好几遍，每次都对他的巧妙的停顿感到钦佩。

    你们也许没听过这个故事，那我给你们讲讲。

    江户时代，有一位非常喜欢戏剧的男子。有一天他的愿望终于得以实现，终于能进歌舞伎院表演了。这件事已经非常不容易了。他的执著和努力确实非同一般，老师非常佩服他的毅力，就收他做了弟子。

    由于梨园歌舞伎院在歌舞伎界里是比较有名的，所以像他这样的非专业演员是根本演不了好角色的。较好的角色是由专业演员来扮演的。像他这种“生瓜蛋子”，只要能扮演个角色就已经很不错了，当然这也是付出了相当的努力才得来的。

    在那个时代，戏是从早晨一直演到晚上的。第五段是午休场，所以被称为“午餐幕”。这个时间段的演出并不是很重要（但由于仲藏先生的缘故现在是比较重要的角色）。

    让扮演这个角色，仲藏十分兴奋，他拉着妻子的手，简直高兴得不得了。后来他把这一消息转告了他的老师。老师是没名气的农村戏子出身，也没登过这样高级的舞台，也感到十分高兴。

    有一天，下了一场雷阵雨，雨下得很大。

    仲藏正巧在一家酒店檐前避雨，这时有一位背上插着两把刀的武士进来了。他披头散发，虽是夏天还反穿着冬天的夹衣，但是脸上看不出任何苦恼。

    他一进来就说：“拿酒来。”酒端上来后他一口气就喝干了。店主递给他一把伞，问他是否需要。他十分感谢店主，可是打开一看，原来是把破伞。

    “不要戏弄人，当年我还是帐前武士呢，真是虎落平阳被犬欺呀!”

    说完，扔掉破伞就离去了。

    一直在场旁观的仲藏心里十分激动。

    “这就是我要扮演的斧定九郎。”

    斧定九郎原来也是帐前武士，但后来沦为山贼。他出身名门，后来命运多舛，才落魄到如此境地。

    “我要扮演的就是这种角色。”

    以前的演员是直接以山贼的形象登场的，反正是午休场嘛，演好了也没用。

    但是，仲藏却没有。演戏当天，他披头散发，反穿外套。登台时他把全身都浇上水，酷似他遇到过那位帐前武士。

    “舞台上好像在下雨啊!”

    “是啊!”

    观众根本不在意，正在高兴地吃饭。这时水从上面流下来。是下雨了吗?抬头一看，在舞台上站着一个从来没见过的人，他就是斧定九郎。

    这时大家都愣住了，手里还拿着午餐。

    円乐大师的最佳表演时机到了。

    “场内鸦雀无声。大家都被斧定九郎吸引住了。观众如果过于激动，就会忘了鼓掌。能鼓掌说明还不是十分入迷，当观看名人表演时都顾不上鼓掌、发笑的。”

    “就像现在这样。”

    此时场内观众哄堂大笑。

    在《笑点》节目中经常能够看到，円乐大师在舞台上经常自己哈哈大笑。这次也不例外。

    观众正在全神贯注地听着，突然闭幕。

    “……”

    “就像现在一样。”

    这种停顿是很巧妙的。

    这是值得在实际中加以运用的。我在讲演或报告、研讨会上，从来没想过要说得非常流利，而是十分注意上下文之间的间隔。

    为什么呢？因为这很重要。一两秒的停顿能够对讲话做归纳和总结。而且，由于有了停顿，对方会改变态度。他们认为这部分的内容十分重要，要好好听。有了停顿，说话就显得很麻利，有节奏感，所以观众听起来非常舒服。心情好，就会忘记疲劳，能集中精力听到最后。

    所以，停顿是很重要的。但关键是掌握好这种停顿的方法。如果是演压轴戏的演员，都会灵活掌握停顿。作为名人，并不是因为说得流利而出名，而是因为会停顿，才让观众听起来觉得有趣。</p>

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