第六章听的能力可以大大增强说的能力

    1、带着情感去倾听别人的讲话

    说服力不只是在说话的时候才表现出来。而且，也不是因为话说得巧妙、漂亮就有说服力。

    只有对对方产生了好感的时候，人们才有可能被说服。

    那么，我们可以想想，什么时候会让对方产生好感呢？

    几乎可以肯定地说，就是在对方感觉到我们正在聆听他讲话的时候。

    因此，在心理咨询这一行业，会出现“明白的人被敬而远之，不明白的人反而被接受”这种颠倒的现象。

    这究竟是为什么呢？

    这是因为，明白的人是不听别人的建议的。相反，不明白的人却一个劲儿地问“这是为什么”、“那又是为什么”，而对方也十分乐意回答。

    另外，在对方说话的时候，不要中途打断别人而只顾发表自己的意见。这样，对方会因为“这个人很认真地在听我讲话”而感到很开心，话就会越说越多。通过这种交流之后，对方就会认为“这个人不错”。

    人们往往会对倾听自己讲话的人敞开心扉。

    对于销售人员来说，听别人说话和自己说话同样重要。甚至可以说，听别人说话在提高说服力方面可能具有更为重要的作用。

    为什么这样说呢？因为几乎可以肯定地说，最好的销售人员在倾听别人说话方面都是十分出色的。

    他们在说话方面固然很出色，但在倾听方面就更为出色。

    因为，如果他们不善于倾听对方说话，就不会了解到客人的希望、要求，或者听不出他们的真心话。

    在和销售人员第一次见面的时候，顾客是不会随随便便地说出自己的真心话的。我曾做过很多公司的顾问，等到这些公司的经理对你说出“实际上，我在这件事上感到很为难”之类的真心话，快则需要一个月，慢则需要半年的时间。

    当然，我想尽快找出原因并解决他们的问题，因此也就希望对方早一点说出自己的真正想法。但是，事情往往不会那么随心如意。男性经营者一般都过于装模作样、摆架子。为此，我觉得很遗憾，心想要是每个人都能敞开心扉的话，情况一定会有所好转的。近十年来，金融机构因为不良债券一直处于困境之中，这也是由于他们自家人之间不能做到实话实说的缘故吧。

    但是，你发牢骚也无济于事。他们不说出真心话，归根究底，也有你的能力不足这方面的原因。

    那么，为什么他们不说出心里话呢？

    那是因为，如果他们把内心的真实想法暴露出来，也许会使他们自己的处境变得很尴尬。

    金融机构长期隐瞒不良债券，也是因为如果此事一旦曝光，就会带来损失，而且，会被董事会追究责任，也许位子都保不住了。如果被股东代表起诉的话，就更麻烦了。弄不好，还会受到黑社会的威胁。总而言之，情况很不利，还有可能被职员指责。因为不想落得如此境地，所以就隐瞒真实的情况。

    顾客也是这样，他说：

    “不想买!”

    那么他是真的不想买吗？

    “不是，实际上是因为我欠的钱太多了，所以即使想买也不能买。”

    “我打算明年再买，现在先不要了。”

    “要是再便宜一些，我就买。”

    他们有各式各样的理由。但是，如果不能让客人说出真实想法的话，就说明这个销售人员没有倾听的能力。

    为什么没有倾听的能力呢？

    我认为是对顾客感情不够深的缘故。另外，还有倾听别人说话比自己说话更要费神的缘故。想一想你就不难明白：自己说话时是自己掌握了主导权，想怎么说就怎样说。但是，要是倾听别人说话，必须配合对方才行。

    我们有时会说：“今天见了客户，感觉特别累。”其实并不是自己说话说得累了，而是倾听人说话听得累了。

    比如，妈妈会非常认真地听孩子说话。这是因为妈妈非常爱自己的孩子，所以就能够做到。如果没有感情，是不会听小孩讲一些莫名奇妙的话的。所以从某种意义上说，如果自己和对方都有各自的意愿，倾听别人说话其实就是“优先满足对方的意愿”。

    虽不能一概而论，但如果对客人没有感情的话，是怎么也做不到听对方讲话这一点的。</p>

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