下面，就举些善于运用比喻的例子。

    “青木君，您可真善长运用比喻呀！您的头脑反应肯定是非常敏捷的啦。”有时会碰到有人这样夸我。听到别人这样夸自己，当然没有不高兴的道理。这是因为，我讲话时虽然看起来就像下意识似的脱口而出，但实际上却如同水鸟的脚蹼一样，在对方看不见的水面之下在拼命地扑腾着呢。也就是说，在努力地“想方设法让对方明白某件事” 。所以，当我断定他是意识到了我暗地里的努力之后才说“你头脑反应可真敏捷呀”这句话的时候，我真是感到由衷地高兴。

    我还记得，我在不列颠百科全书出版社工作的时候，曾运用比喻讲过这么一段话：“孩子的学习是多么地强烈啊！简直就像在沙漠里迷失方向数日的行人终于看到了绿洲一样，见了水，一口气咕嘟咕嘟地喝了下去。” 这么一说，所有的顾客都会马上联想到这么一种情形：自己的孩子在拼命地汲取《百科辞典》的知识，其后变得聪明起来了。这种效果可以说是由于比喻运用得恰当的缘故吧。

    ● 第五件法宝——好钢用在刀刃上。

    这一条就是要求应把力量集中起来用在某一关键点上。这种力量的重点集中与平均用力，其结果是完全不同的。如果做事时平均用力，目标反而变得模糊起来。搞推销也是这种情况。对一名推销员来讲，要是对所有方面都想用力的话，就会看不到顾客的心理变化。因此，不求全面开花，而求重点突破。有了关键点，就可以把力量集中起来，好钢用在刀刃上了。推销之所以能够一气呵成，靠的就是这种集中起来的力量。

    ● 第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。

    不怕冷场，是一流推销员的第六个共同点。

    了解一个人并不是靠耳朵来听的。那么靠什么来了解人呢？是靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。只要你一直密切地注意着顾客的神态，有时就会发现“对方并没有在用心听” 。这时你该怎么办呢？如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”要是二流推销员的话，他或许就完全没有意识到顾客并没有用心在听。即便意识到了，由于他担心出现冷场，所以就会更加拼命地不停讲下去。其实这等于在白费口舌。

    二流的节目主持人也是害怕冷场的。然而越是一流的节目主持人，反而他讲得并不多。由于他不担心冷场，所以就能够很好地预知对方要说什么，也就能够很轻松地控制全场了。一流推销员的情况同他完全一样。他会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。</p>

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