3、一流推销员的六件法宝

    ● 第一件法宝——无论什么时候都要努力地去学习。

    我现在越来越深切地感到，即便入了推销这一行，但如果没有相当的听说能力，简直就是一种罪过。之所以这么说，是由于区分推销员优秀或平庸的标准已变得十分明了，不再局限于他说话方式的灵巧与笨拙、内容的丰富与贫乏、头脑反应的敏捷与迟缓等单纯的能力，而在于他们个人的综合能力方面的差距。

    虽然推销行业的从业人员水平参差不齐，有高有低，然而一流推销员的水平确实非常优秀。那么他们与平庸的推销员相比，到底有哪些地方不同呢？我以前曾经仔细地研究过这个问题。值得庆幸的是，从我独立门户并开始从事推销专业的教育工作以来，有许多业界的一流推销员都来我这儿登门拜访过，所以我也就积累了相当多的实例。他们来拜访时我曾仔细地观察过他们，发现他们身上有几处共同点。首先，他们的收入都非常高，甚至可以肯定地说，他们都早已成了亿元大款了，或许其中不少人更为富有，但这一切毕竟只是些结果。在这里我想讲的并不是这种结果，而是这种结果之前的东西，也就是为取得这些结果所做的“精神准备” 、“行动法则” 、“工作习惯”之类的东西。

    一流推销员有“六件法宝” ，或者可以说“六种手段” 。首先是对学习很有热情。这种热情不是三天打鱼，两天晒网。比如，可以在讨论会或演讲会上经常能看到他，他的身影常常出现在各种学习会上。这时人们就会猜测：那人到底是谁啊？当你在想“那人对学习可真有热情啊”时，“那人”同样也会这么想的。这就是所谓的“物以类聚”。当然这个词同样也可以用在好的方面。

    我认为，用于自身学习方面的投资是没有底线的。就拿买书来说吧，大家一定要多买，要多到甚至于自己都不知道什么时候才能读的程度。我的朋友当中就有人买了不少的书。虽然他读的并不是很多，也只能算是个买书家吧，然而他们都是代表着某一业界的一流推销员。正是由于这种不断的积累，使得他们具有了丰富的专业知识方面的资本。所以，无论遇上什么人什么事，他们都能应付自如。

    ● 第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。

    这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。

    球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫” 、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。

    ● 第三件法宝——要具备敏锐的观察力。

    在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。

    俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。

    观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。

    ● 第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。</p>

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