4、会夸人的人和善于听别人讲话的人

    有人说“我的嘴笨得要命” 。其实我以前的情况跟说这话的人也差不多。

    那么，这些人真的是嘴笨吗？根据我自己的体会，我认为其实完全不是那样。

    我想，所谓嘴笨的人就是指那些不是站在对方的立场上，而是凡事都从自身利益出发来讲话的人。因此，这些人是很容易感到困惑、害羞和紧张的。正是由于他们什么事都以自我为中心，所以就不能保持一种平静的心态，就容易出现紧张情绪。这种以自我为中心的讲话，也就不能把自己要表达的意思传达给对方。

    “这个人到底遇上了什么问题呢？我是不是能帮上他的忙呢？那么，我一定要把我的这个想法告诉他。”如果就像这样，站在了对方立场来考虑的话，你就能很自然而且很流畅地把你的意思传达给对方了。所以，这种推销员是很受顾客欢迎的。

    上下级之间也是这样。“他有什么烦恼呢？能不能想法帮帮他呢？”上司这么想着，就委婉地询问起部下的情况来。于是，部下就会讲了起来：“实际上是这么回事……”上下级之间的关系就是这样。

    能做到受别人欢迎是比其他任何能力都重要的。之所以这么说，是由于它完全产生于“凡事都是为了对方”这种心情。因此，在推销员的队伍中是不应有自私自利之人的，他们应该把顾客放在最优先的位置上。如若不然，推销这行，他肯定是干不长久的。

    一流推销员所共有的七件法宝中的最后一件，就是会夸人，而且还特别善于听别人说话，也就是说具有善于听的能力。他们夸起顾客来确实很在行，而且还绝不是那种令人肉麻的奉承，是在对方感到困惑、犹豫不决时给予他的鼓励。这种能力正是来自于他们善于听对方讲话的本领。

    我们只要跟顾客交往熟了，他们就会发自肺腑地把他自己的牢骚、困惑等跟你诉说，跟你商量。这时简单地敷衍应付是绝对不行的。首先，最重要的是要与他保持同种感受。其次，要想方设法地鼓励对方持有积极的态度。那么，下面的这些话自然也就说出来了。

    “某某社长，想不到连这些您都关照到啦。您公司的员工可真是幸福啊！有您这样的社长替员工操心，员工们连睡觉都会觉得踏实。但这种情况如果反过来，社长您又会怎么想呢？”

    “不会有那样员工的！”

    “是啊！的确是不会有员工比社长还关心公司的事情的。但从另一方面来说，难道当社长的不就是替员工操心的吗？我就是这么认为的。要是一个公司有这样的社长的话，连我都想去他那里工作。”

    “……是吗？社长就是替人操心的命。你说得对！经你这么一说，我似乎感觉还真的轻松了不少呢。谢谢啦！”

    像上面的这种情况，我以前碰到过不少次。所谓推销就是使顾客振作起来，这一想法是在这种反复的交流过程中产生的。

    之所以能够做到善听别人讲话，正是由于与对方建立了信任关系，对方才给你这种倾听的机会的。并不只是顾客，就是一般的人，都会对认真倾听自己讲话的人敞开他的心扉的。你越是仔细地听他讲话，他就会越信任你。所以，一流推销员总是在通过努力的学习来磨炼他倾听别人讲话的能力，而且无论多么忙，他都绝对忘不了倾听时的姿态。

    推销之所以能够善始善终，也是由于倾听的能力发挥了作用的缘故。</p>

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