2、向感觉型的人进行推销时的秘诀

    那么，在说服感觉型的人时该怎么办呢？不应按部就班地去说服他，而必须采取集中火力的方式。而且，一定要记着：不是全线出击，而是重点突破。

    “这件么，好呀！”

    “您说得对。您的眼力可真高啊！现在这件东西卖得最好。”

    “是吗？果真如此，这个东西是好。我挺喜欢的！”

    “谢谢。那么，您就……”

    “等一下。这件么，也不错。就是这件。”

    “哎，是吗？那件东西也卖得挺好的，现在可有人气了。”

    “果然如此！这件也是不错的嘛！”

    “再等一下！那件不是也挺好的吗？把那件拿来看看。”

    “好的。请您稍等。”

    这种场面就这样没完没了地持续下去。

    从以上情景中我们就可以清楚地看出，哪些人善于推销，而哪些人却不善于推销。不善于推销的人只知道完全按顾客说的去做，一会儿拿这个，一会儿又拿那个，结果到最后连顾客自己也不知所措了。换句话说，就是连顾客自己都不知道到底喜欢哪一个了。最后，这位推销员也只能说：“那么，我就以后再来吧。” 随后逃之夭夭了。

    与此相反，善于推销的人就会这样说服顾客：

    “您眼力可真高呀！”

    “也并不是高，不过，这件东西可真是不错啊！”

    “请吧！请您可瞧仔细啦。” （这时，推销员一边这么说着，一边又把顾客最初看上眼的那一件东西拿过来一并让她看。于是，顾客就把这些东西用眼光都扫了一遍。）

    “不过，这件东西还真是挺好的。”

    “是呀！我都挑花眼了。喂！把那件也拿过来让我看看。”

    “请，请！请您再看一眼这件！” （这样一边说着，一边又把刚才那一件东西也放到顾客面前。）

    “这件也不错呀！不过，还是最初的那件更好些。” （又回到最初的那件东西上了。）

    “您说得确实对呀！这件才是最适合您的啦！”

    “是呀！买东西没定性可真不行啊。那么，就要这件吧！”

    “好的，我知道了。谢谢您了！”

    所以，不要老是不停地推荐顾客最有兴趣的商品，也应该适当介绍一下其他东西。不过，在这一过程中必须一直让他（她）能看到他自己最感兴趣的东西。总的来说，还是应该重点夸赞顾客最感兴趣的商品。但一定要注意，不可以一直不停地推荐这东西。原因何在呢？因为感觉型的人是容易见异思迁的。眼睛一会儿看这个，一会儿又看那个。一转眼的功夫，他就被这么多的东西搞迷糊了。不过，他最喜欢的东西他是不会忘的。所以，你也就应该留意这一点。一边让他把另外几件看一遍先把神定下来，一边让他一直都能看到他最满意的东西。这种情况是需要高超技巧的。

    作为一个人，他是不可能对什么都关心、都感兴趣的，不可能想要的东西都能得到的。他最后只能从中选出他所喜爱的极少一部分而已。就以长岛先生为例。他通过fa（自由签约选手）招到了清原、江藤等 选手，而且也招到了投手工藤。另外，还把投手梅和选手马尔齐内斯也给招了过来。所以，有人说他是“什么都想要的‘长手’先生” 。什么都想要的原因是由于他是感觉型的。如果是逻辑型的人，他肯定就会反问自己：“招了这么多人，打比赛时如何选派上场呢？”但感觉型的人就会想“只要能得到的就全要了”，不管三七二十一，先拿到手了再说。简直就像见了什么都想咬上一口的虾虎鱼一样。如果你把他最喜欢的东西放到他面前，说得不好听点儿，他就会咬住不放的。

    所以，这就要求推销人员必须具备“要把这个东西卖给这位客人”的这种自主性。另一方面，这类顾客如果有足够的预算的话，也许他会把所有东西全买下来。但一般是不会出现这种情况的。因此，作为推销人员就应该首先要把“卖哪件”这个问题确定下来。

    这就是向那些感觉型的人进行推销的秘诀。

    感觉型的人是没有逻辑思路的。这一类型的人的思路，说断一下就断了。而且，他是仅凭当时瞬间的感性来做出决定的。这一类型的人不但难以说服，而且以后还会说翻脸就翻脸。所以，当你以为“合同有望”时，如果这还只是停留在口头意向期间，最好别高兴得太早了。要么马上跟他签订万无一失的合同，要么万分小心地盯着，直到无条件退货期过去为止。

    我的母亲，就可以说是属于最典型的这一类人了。前些日子，有两个人一块来我家劝奉新教。他们一直都在热心地讲着。我想，这两个人要是把这个劲头用在推销上，我一定会把他们招到我的公司里来的。但从另一方面讲，这种人要是果真从商的话，或许其中不少人也就使不出这股劲来了。我母亲就这样一直在仔细地听着，大概听了近一个小时吧。大家或许在想：“你母亲一直都在这么热心地听着，肯定会信奉新教的。”其实大家这么想也并不是没有道理的。可是，他们在讲完之后，就笑嘻嘻地对我母亲说：实际上是想让您买这个小册子。这时，我母亲把头一扭，说：“为什么我就得非买那东西不可呢？！不要！”看来，这件事也就算完了。

    我想，无论怎么说这事都有点过分。不过，最后被弄得目瞪口呆的倒是那两个来劝奉的人。已经都到了这种地步了，这两个人肯定在想：“这事看来没戏了，继续坐下去也没用了。”便怏怏地离开了我家。

    我想，要是真碰上了我母亲这样的人，恐怕就连我这样的口才，都会无济于事吧。

    所以说，推销时最为关键的就是确保一招致胜。

    总之，无论你有多么高超的说服力，一旦遇上那种瞬息万变的感觉型顾客时，就务必要谨慎再谨慎。</p>

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