第2章“说”与“听”的绝对法则第二章“说”与“听”的绝对法则

    1、“逻辑型的人”与“感觉型的人”

    翻开有关“说服力”、“说话技巧”之类内容的书看看，就会发现有不少书中都写着“感觉型的人是比较容易被说服，而逻辑型的人则很难” 。实际上完全不是这么回事。我想这些话无论如何都像是没亲自干过这种事的人说的。单凭这句话就可以清楚地知道，这个人是没有什么说服别人的经验的。

    对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。只要是或多或少地经过商、干过推销的人都会明白这一点。为什么呢？因为只要你了解了顾客头脑中早已形成的逻辑思维，就可能这样考虑：“如果是我，会怎么样呢？”然后按照你的推测，逐个给他解释清楚了，那么他们逻辑型的头脑就会老老实实地服从于你，最后他肯定就会想：“啊！原来如此啊!”从而彻底接受你的建议。

    比如，出现了以下情景：

    “我确实想买，不过现在没钱呀！”

    “没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！”

    “不行啊！这部分钱我早就派上用场了。”

    “要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！”

    “不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。”

    “您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。”

    “的确如此。不过……”

    “既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这样委屈着自己，也会觉得不踏实，而且那种看不见的成本也照样得付出。”

    “也许是这道理。那么，我就买了吧！”

    “谢您了！”

    以上的情景大概也就是这种结果吧。所以说，逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。从以上情景中我们也可以看出，这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。

    虽说这种人是逻辑型的，但他们并不固执己见。与此相比，最令人头痛的就是那种感觉型的人。大家可以试想一下，如果向棒球巨人队教练长岛茂雄推销的话，又会怎么样呢？我想，恐怕连我也会束手无策的。如果真的向他推销的话，会不会出现以下情景呢?

    “这本英语会话教材编得可真不错啊！您不试用一下看看吗？如果您学好了英语，就连山米·索沙您都可以毫不费力地同他交流。您还可以悄悄地问他愿不愿意来巨人队。”

    “是呀！你说的是英语吧？要是会英语的话，的确很方便。以前去美国的时候，我也是大吃了一惊。他们的英语都挺棒的，连这么小的孩子英语都ok极了。”

    以上虽是假想的情景，但在现实中他可是曾有过类似笑话的人。有一次，他参加考试时，试卷上明明写着“把i live in tokyo（东京）改写成过去式” ，他居然 答成了“i live in edo（京都）” 。我想他还不至于这样吧。然而正是这种“要是他的话就难说了”的异常之举，才是长岛先生了不起的地方，也是他的魅力之所在。

    要是碰上这种感觉型的人，你却想通过合乎常理的手段去说服他，那是根本不起作用的。因为他的思维并不是按正常的途径一步一步地来思考的。</p>

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