11、马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的

    可以肯定地说，一流的推销员百分之百都是通过顾客的相互介绍这种方式来提高业绩的。

    仔细考虑起来，这确实也不无道理。单凭自己一个人到处去拉合同确实是很难的。如果只是采用这种事倍功半的推销方式，即使你有三头六臂也无济于事。

    所以，越是有业绩的一流推销人员，越是采用这种高效率的相互介绍的推销方式。

    然而，也有不少的推销员在货还没有卖出去的时候，老是一个劲儿地往顾客那里跑。可在顾客买了之后，他便消失得无影无踪了。我真搞不明白，为什么这些人就不再到顾客那里去了呢?

    “有空就到老顾客那里去看看。”多年来我一直这样苦口婆心地劝导年轻一代的推销人员。

    “您还好吧。您现在有空吗？我就在您附近。请让我去拜访您，好吗？”只要有一刻闲暇，我就像平常一样，用巨人队教练长岛茂雄那样洪亮的大嗓门给顾客打电话。而顾客也就好像很合拍似的回答：“如果时间不长的话，就来吧。”

    但是，一旦见了面就不是一会儿就能结束的了。跟顾客见面之后，首先要对近几天没跟顾客联系一事表示歉意，然后就对他讲述最新商品信息。最后应该像往常一样，请他给“介绍一些新顾客”。当然，如果这位顾客以前就给介绍过的话，这时就应认认真真地向他汇报，并简单地表示一下谢意。从人之常情的角度上讲，如此一来就会取得顾客的信赖，而且日后他还会成为你的后援。

    所有的一流推销员之所以都能通过相互介绍的方式提高业绩，是由于他们都采用了这种顺藤摸瓜式的推销方法。

    人们都有一种喜欢被别人恳求的愿望。所以我就非常明显地表现出了一种“我可全靠您了”的姿态。如果对方是位经理，我就对他甚至于该公司的每个职员都讲“我是多么地想拜托您呀，您可是一直地在关照着我呀”之类的话。这样一来，顾客就不再会把你完全看成是一名推销员，而简直就把你当做了自己人一般。

    如果你是一名销售汽车的营业员，那么你虽然可能不会完全记起客人的容貌来，但你肯定会记得要把现在流行的驾驶导向系统给客人先带过来，而且你也会在下次拜访之前把与客人有关的东西提前整理好的。

    对那些新买车的顾客，第一个月之内应该一星期去拜访一次。以后要一个月拜访一次，但这时的拜访只是顺便去一下就可以了。这样一来，顾客就会认为你是一个热心的推销员，他以后肯定会对你有所帮助的。

    到现在为止，我已经更换过十几辆车了，但每次接待我的都不是同一个销售员。每次签新车合同时，我总是在想：“虽说由于不景气，东西卖不动，但有了明确表示要买的顾客，而这些营业员却为什么不好好地对待这些老客户呢？我是每三年就要换一次车的，可他们为什么不好好地盯着我呢？”对这一点我真是感到有点不可思议。

    现在，并不能完全说是消费不景气，从另一个方面说，难道不是因为销售人员的懈怠吗？</p>

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