10、没有这四种自信，推销就不会成功的

    多年来我一直在倡导：说服力中最根本的东西在于必须具备四种自信。这就是我从二十多岁时起始终如一的信念。

    首先要有对自己公司的信心。其次要对自己所推销的商品抱有自信。三是对自己所从事的工作要有自信。我坚信，推销是一种高尚的事业。人世间没有卑贱的工作，只有人自己是否卑贱的问题。四是对自己的信心。作为一名推销员，如果对自己都没有信心的话，他是成不了大器的。推销员必须有“无论是什么东西，我都要卖出去给你看看”这种劲头，这才是最重要的。

    如果缺乏上述四种信心中的任何一种，最好还是马上辞职。因为这种员工无论是对公司还是对顾客，都是有百害而无一利的。

    一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。

    “这次您买的真是好东西，这种商品绝对好用。另外，我这次拜访还有其他的事情想请您帮忙。如此好的东西是不多见的吧?因此，请您一定要把它推荐给您的亲戚朋友。咱们也算是有缘分吧。您能把其他人介绍给我吗？”我就是这样直接请求顾客帮忙的。

    你可能会想：“这事不会如此简单吧？”但如果你都说到了这里，顾客也就不会退货了。

    为什么这么讲呢？那么我就先来问问你：你知道顾客是什么时候对所买的商品最感兴趣吗？是在刚买完之后，也就是在无条件退货期间。人真是个有趣的东西，他往往是在买完了之后才开始拼命调查的。如果有类似的商品，他就拿来比较一番，算算自己到底是赚了还是亏了。

    如果你认为我说得不对，那你就去问问那些买了电脑、汽车或者房子的人吧。他们在买完了这些东西之后，肯定要搜集大量广告传单来进行调查比较。“呀！这个可比我买的便宜1000日元啊。不过，要是连汽油钱也考虑进去的话，其实也差不多。”  所以，如果要去拜访的话，此时最合时宜。

    这时，你起码应该请求顾客帮助介绍一些新客户。当然，有些顾客就会十分爽快地答应下来：“啊，行呀!”而有一些顾客就会拒绝，说：“不行！你自己去找吧。”

    不过，那些拒绝帮忙给你介绍新客户的顾客内心就会感到，这么做会“对不住”你的。所以他也就不会退货了。即使他夫人在旁边说：“咱们还是退了吧!”做丈夫的也会坚持己见，说：“不能退！这可是我自己选中的呀。”

    这就是人类心理活动中不可思议的地方。

    你有这个本事吗？如果没有这个本事而成天提心吊胆的话，那就与其他推销员没有什么两样。

    但是，进一步说，如果你掌握了这种“说话技巧”和“理解能力”的话，我就敢保证你日后肯定能成功。何去何从，那可就看你自己的啦。</p>

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