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    无法抗拒: 催眠式销售: 怎么说比说什么更重?(3)

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        变化重于一切变化能为你的发言增加情趣。缺少变化的语言会使场面显得呆板而沉闷,而你所说的一切也将变得枯燥乏味和苍白无力,因此你也不会受到客户的青睐。

        人们在一定的语意流中只能捕捉到有限的信息量。这就意味着,即使客户有时间听你讲话,他也不可能把你说的话完全吸收进去。因为听众的持续注意力只有30秒。环视你的房间,把注意力集中在一盏灯上。不出30秒,你的注意力就会转移到其他的东西上。假使这盏灯可以跳动或者发出声音,也许能重新引起你的注意。但是在静止不动或没有任何变化的情况下,它就无法继续吸引你,使你失去对它的关注。这种规律被广泛运用于广播和电视广告当中,几乎所有的电视或广播广告,其节目长度都是30秒,这就是“30秒注意力原理”。

        一个人在听你说话的注意力持续时间是30秒,这也意味着如果你想让他们一直保持兴趣和注意的话,那么每隔30秒你就要有些变化。

        如果你想吸引客户的兴趣,那你自己必须变得很有趣。销售高手都能保持灵活,适时调整他们的谈话风格、声调、措辞、手势和谈话的距离,以便与客户合拍。你必须是一个细心的观察者,你需要眼观六路,耳听八方,不断尝试改变你的沟通策略。你可以微笑、打手势、往前移动、变换位置、大声讲、轻声说、语速增快、语速降慢、停顿、设问以及使用幽默、夸张或情感渲染等表达手段。在你刚开始试着让自己的语言和动作有所变化时,你可能会觉得有些不自然,但只要你勤学多练,一定会大大提升你的语言影响力。顶尖的销售高手是能不断变换手段的变色龙。

        销售就是控制和引导客户的注意力。保持变化的目的就是为了吸引客户的注意,不让客户“走神”,所以在与客户沟通时,不在于你讲什么内容,关键是否能吸引客户。如果你始终保持单一的语调和一种枯燥的说服方式,客户就会对你的谈话感到厌烦,也就不能更好地让客户了解产品,达不到销售成交的

        目的。

        销售要成功,主导面谈的局面是成功的关键。如果你不能掌握大局,当好“导演”,面谈就会成为一场糟糕的“演出”。而为了达到一定的效果,作为“导演”和“主角”的你就要使出浑身解数和各种方式,吸引客户的注意力,引起客户的情趣,让他很自愿地配合你把这场戏演好。所以,使用什么方式不重要,重要的是能否达到目的。只有紧紧抓住客户的注意力,让客户随时跟着你的思维进行思考,才会更好地达到成交的目的。

        很多公司或商场训练出的营业员或售货员只会机械地说:“你好,需要点什么?”如果客户说:“不需要!或“随便看看!”通常售货员就没有话说了。这就是业务员缺乏随机应变的能力,没有对客户的反应作好充足的准备。

        说服艺术的核心就是:在意料之外的情况下,获得意料之中的结果。换句话说,说服艺术是一门灵活机动、应变自如的艺术,因此,死记硬背只能是死路一条。

        成不成交,关键在问提问技巧是销售人员的基本功。不会提问就等于不会做销售。提问的功能不仅仅是了解需求,还可以用来主动引导客户、改善沟通、鼓励参与、控制拜访、了解接受程度以及建立专业形象。可以毫不夸张地说,提问在销售中是一件一箭双雕的重要利器。

        人的思考模式,就是问题的问答过程。在销售中,你问什么样的问题,就会得到什么样的结果。顶尖的销售人员,都是提问题的高手。

        聪明的人没有正确的答案,他只是提出正确的问题。

        ——李维·施特劳斯

        在训练销售人员时,我经常设计这样一个小游戏。

        我会让一个学员在一副扑克牌当中任意抽取一张,不要看到是什么牌,然后我通过提问的方式,让他说出自己抽取的那张牌是什么牌。例如:一名学员抽到一张红桃6。

        讲师:请问一副扑克牌一共有多少张牌?

        学员:54张。

        讲师:在这54张牌当中如果除去大鬼和小鬼还剩多少张?

        学员:52张。

        讲师:在这52张牌当中一共有几种颜色?

        学员:两种。

        讲师:如果让你选择,你选择红色还是黑色?

        学员:黑色。

        讲师:除了黑色就是什么?

        学员:红色。

        讲师:在红牌当中有两种花样,都是哪两种?

        学员:方片和红桃。

        讲师:你喜欢方片还是红桃?

        学员:红桃。

        讲师:在红桃牌当中一共有多少张牌?

        学员:13张。

        讲师:在这13张牌当中有数字牌和人头牌,你选择哪一种?

        学员:数字牌。

        讲师:数字牌一共有多少张?

        学员:10张。

        讲师:在这10张牌当中分为单数和双数,你选择单数还是双数?

        学员:单数。

        讲师:除了单数就是什么数?

        学员:双数。

        讲师:双数牌一共有几张?

        学员:5张,2、4、6、8、10。

        讲师:在双数牌当中你喜欢大一点还是小一点的?

        学员:小一点的。

        讲师:大一点的牌是哪几张?

        学员:6、8和10。

        讲师:6、8和10你喜欢大一点的还是小一点的?

        学员:小一点的。

        讲师:最后你会选择哪一张呢?

        学员:红桃6。

        讲师:是你所喜欢的吗?

        学员:是。</p>

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