无法抗拒: 催眠式销售： 怎么说比说什么更重?（4）
通过提问来引导对方的思维，锁定对方的注意力，使对方的选择余地越来越小；通过提问引导客户顺着我们的思路走，使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。
销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说：“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训，可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般，不能勾起客户的。不如这样问：“
王经理，你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗？”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗？”“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗？”“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗？”“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员，一定会大幅度提升他们的销售成交能力，你说是吗？"在与客户沟通时，一定要少说多问，但是提问时你必须要注意到两点：
第一，问句必须要达到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用；
第二，必须很自然地
提问，问句不要问得很拗口，要顺畅自然。
在这充满说服方式的世界里，你可以去说服别人，也可能被别人说服；你可以引导别人，也可能被别人引导。至于你要做哪种人，就看你有没有一定的说服能力，有能力的人能说动别人跟着他走，没有这种影响力的人只能听命于人。
问对问题赚大钱什么是有效的问题？即(1) 有助于了解客户现状的问题。
(2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。
(3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。
与客户沟通问哪些问题？
1问开始。
用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问，对方就开始思考，你便吸引了他的注意力，掌握了主控权。
2问兴趣。
人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？
3问需求。
了解对方的需求与购买价值观。
4问痛苦。
问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能否解除他的痛苦，然后再将这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时，告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题，他就比较容易掏钱了。
5问快乐。
更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐，然后再扩大快乐。
6问成交。
你是要今天带回家呢，还是明天我们帮您送过去？你是要付现金还是要刷卡？交定金还是全款？
记住：为了销售，你要让对方感觉他自己很重要，还要让对方觉得他自己很聪明。所以，绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率，你应该问那些客户有兴趣回答的问题。
在与客户沟通时，提问要注意以下原则：
(1) 问简单、容易回答的问题；
(2) 尽量问一些回答yes的问题；
(3) 从小yes开始问；
(4) 问引导性的、二选一的问题；
(5) 问一些客户没有抗拒的问题。
成功者与不成功者最主要的差别是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题，从而得到好的答案。
——安东尼·罗宾
通常提问要注意三点：提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外，所提问题会在对方身上产生何种反应，也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量，销售人员通过巧妙的提问得到信息，促使客户作出反应。
利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度，确认他的需要，可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么?"“您是怎么想的?"“您认为我们的产品怎么样?"这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的：
一是为了收集资料；
二是找出原因，了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼：“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么"等等。任何一个问题用到这样的字眼，答案就会是开放式的。例如：
▲ “我看您今天心情好像不太好，为什么？”
▲ “很久没来，最近在忙什么？”
▲ “您平时都用什么品牌的化妆品？”
▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足？”
当你问这些问题的时候，就会让客户敞开心胸，说出他的想法。在向客户提问后，要耐心地等待，在客户说话之前不要插话，让客户告诉你更多的信息，这让你有机会去了解客户的想法和需求，便于建立起更大的信任。</p>
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