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    无法抗拒: 催眠式销售: 怎么说比说什么更重?(4)

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        通过提问来引导对方的思维,锁定对方的注意力,使对方的选择余地越来越小;通过提问引导客户顺着我们的思路走,使客户最后作出购买的决定。而客户作出的选择也是他自己所喜欢的。

        销售中问比说更重要。如果我在推销训练课程时这样说:“我们做的是专业的销售训练。通过我们的培训,可以大幅度提升你的销售业绩。”效果一般,不能勾起客户的。不如这样问:“

        王经理,你相信业绩的提升决定于销售人员的成交能力吗?”“你相信专业的销售技能来自于专业的训练吗?”“你相信专业的训练来自于专业的训练师吗?”“你相信专业的训练师来自于他的实战经验吗?”“具有实战经验的训练师来训练我们的销售人员,一定会大幅度提升他们的销售成交能力,你说是吗?"在与客户沟通时,一定要少说多问,但是提问时你必须要注意到两点:

        第一,问句必须要达到你的目的,如果问句与你的目的风马牛不相及就没有任何作用;

        第二,必须很自然地

        提问,问句不要问得很拗口,要顺畅自然。

        在这充满说服方式的世界里,你可以去说服别人,也可能被别人说服;你可以引导别人,也可能被别人引导。至于你要做哪种人,就看你有没有一定的说服能力,有能力的人能说动别人跟着他走,没有这种影响力的人只能听命于人。

        问对问题赚大钱什么是有效的问题?即(1) 有助于了解客户现状的问题。

        (2) 有助于把客户的潜在需求转变为即时需求的问题。

        (3) 有助于满足客户要求的问题。(4) 有助于表达对客户关注的问题。

        与客户沟通问哪些问题?

        1问开始。

        用问话的形式做开场白最能引起客户的兴趣。在销售、沟通、说服、演讲的开始时只要你一问,对方就开始思考,你便吸引了他的注意力,掌握了主控权。

        2问兴趣。

        人们往往愿意说自己感兴趣的东西。多跟客户谈谈对方感兴趣的东西,当然,如果是双方都感兴趣的内容会更好,有什么比找到两者的共同点更棒的呢?

        3问需求。

        了解对方的需求与购买价值观。

        4问痛苦。

        问清楚客户的痛苦,看看我们的产品能否解除他的痛苦,然后再将这种痛苦人为地扩大,当他痛得很难受时,告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛、解决问题,他就比较容易掏钱了。

        5问快乐。

        更多地提及购买我们的产品或服务能带给他的快乐,然后再扩大快乐。

        6问成交。

        你是要今天带回家呢,还是明天我们帮您送过去?你是要付现金还是要刷卡?交定金还是全款?

        记住:为了销售,你要让对方感觉他自己很重要,还要让对方觉得他自己很聪明。所以,绝对不要提出使客户无法回答的问题。为了提高销售效率,你应该问那些客户有兴趣回答的问题。

        在与客户沟通时,提问要注意以下原则:  

        (1) 问简单、容易回答的问题;

        (2) 尽量问一些回答yes的问题;

        (3) 从小yes开始问;

        (4) 问引导性的、二选一的问题;

        (5) 问一些客户没有抗拒的问题。

        成功者与不成功者最主要的差别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者敢于提出问题并善于提出好的问题,从而得到好的答案。

        ——安东尼·罗宾

        通常提问要注意三点:提问的内容、提问的时机、提问的方式。此外,所提问题会在对方身上产生何种反应,也需要考虑。恰当的提问如同水龙头控制着自来水的流量,销售人员通过巧妙的提问得到信息,促使客户作出反应。

        利用开放式问题了解客户的需求销售人员为了了解客户的态度,确认他的需要,可以向客户提出问题。比如“您的看法是什么?"“您是怎么想的?"“您认为我们的产品怎么样?"这些就是开放式的问题。提开放式问题有两个目的:

        一是为了收集资料;

        二是找出原因,了解事实。开放式问句通常都会用到以下这些字眼:“什么”、“何时”、“在哪里”、“是谁”、“如何”、“为什么"等等。任何一个问题用到这样的字眼,答案就会是开放式的。例如:

        ▲ “我看您今天心情好像不太好,为什么?”

        ▲ “很久没来,最近在忙什么?”

        ▲ “您平时都用什么品牌的化妆品?”

        ▲ “您感觉我们的服务还有哪些不足?”

        当你问这些问题的时候,就会让客户敞开心胸,说出他的想法。在向客户提问后,要耐心地等待,在客户说话之前不要插话,让客户告诉你更多的信息,这让你有机会去了解客户的想法和需求,便于建立起更大的信任。</p>

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