无法抗拒: 催眠式销售： 怎么说比说什么更重?（2）
要想找到表达的诱饵，你需先回答以下问题：
(1) 在表达中你最特别的地方是什么？把它归纳为一句话。
(2) 在表达中你最精彩、最有趣的地方是什么？将其概括为一句话。
(3) 在表达中你最生动的地方在哪里？将其压缩为一句话。
(4) 在表达中你最幽默的地方在哪里？将其简练成一句话。
最后，把这些最为精练的语言经过精心的编排，总结成一段话，在与客户沟通时，这就是吸引客户的诱饵。
要想充分调动客户的兴趣，问句的形式要比陈述句的形式效果更佳。例如：下面两句话哪一个更能引起你的注意呢？
“我们的产品能使你的身体更健康。”“你希不希望自己更加健康，并充满活力？”问句的形式更能激发客户的兴趣。当客户被提问时，对方的注意力一般都比较集中。但要注意：在任何情况下，只要你以问句的形式推出你的诱饵会，你要在30秒内将之回答，如果只问不答，对方就会认为你是在质问对方或者认为你也不知道答案。
最成功的诱饵是可见的视觉诱饵而不仅仅局限于口头的描述，而且，因为视觉比听觉更为直观的缘故，视觉诱饵的强烈效果往往是语言诱饵所不能及的。
有一销售安全玻璃的业务员，在和客户第一次见面的时候，总是带着一块自己公司生产的玻璃，并在客户面前拿出一个锤子，然后把玻璃砸碎，并对客户说：“这就是我们的产品，即使破碎但还是连在一起不会分散。”这样的介绍起到非常好的效果。
诱饵可以是一个陈述句或疑问句，也可以是逸闻趣事或个人经历，还可以是效果强烈的视觉诱饵。有时候一个短小而内容健康的10秒钟的笑话比10分钟的推销更有助于拉近你和客户的关系。只要有助于说明观点、引起客户的兴趣，各种方式都可以尝试。
30秒决定成败当你在销售的时候好不容易接通了一个你一直想见到的客户的电话，还来不及等寒暄完毕，对方就会问：“请问，你有什么事？”如果你迟疑或模糊回答，你就会马上失去这次电话沟通的机会，因为现在每个人都很忙，销售的决胜点就在与客户说话的30秒。如果在30秒之内没有引起客户的注意，那你的销售就是失败的。
专家们在研究销售心理时发现，客户在刚开始的30秒所获得的刺激信号，一般比以后的印象要深刻得多。
要想在一开始就抓住客户的注意力，在说话时就要去掉空泛的言辞和多余的寒暄。在最短的时间里，给客户最好的答案。任何时候你的言语表达都只能给对方带来30秒的新奇感，你必须在这新奇感消失之前——30秒内将对方征服。这也许听起来有些严酷，但很多时候客户就是这样来选择的。
有一次，一家世界著名的咨询公司老总在电梯里与客户相遇，客户问这位老总设计的营销方案怎么样了，这位老总一时不知从何说起，想了一下然后很具体地为客户分析各种内容，还没说多少，电梯到了，这位客户匆匆道别，当然这位客户也没有采用这家咨询公司的方案，失去了合作的机会。
在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答：
▲ 我要说什么?▲ 我的策略依据是什么？
▲ 我要表达的中心是什么？
▲ 哪一种表达方式最有可能达成目的？
▲ 我能否充分论证这一表述？
▲ 是否还有其他与此相适应或相关联的必要表述？
▲ 这一表述是否与我的客户的需要和兴趣相关？
客户没有时间反复和你讨论过程，他只关心结果；客户没有时间反复和你交流沟通，他只关心自己的利益和好处。麦肯锡公司要求每一位咨询顾问要在30秒之内，说明你的意图并将你的方案推销给客户，你能做到吗？
任何客户都关心的首要问题是：“我为什么需要你的产品？”为了得到与客户的一次面谈的机会，常常决定于开始的3分钟内能否打动他。为了使客户有耐心听到你的这3分钟的解释，30秒内，你能否引起他听下去的兴趣?所有的这一切，都由不得你
〖ht5”，7”〗〖jx-7〗口〖jx7〗〖kg-3〗〖ht5，6〗罗〖ht〗〖ht5”，7”〗〖jx-7〗口〖jx7〗〖kg-3〗〖ht5，6〗罗〖ht〗唆唆一大通。〖ht〗日本麦当劳总裁滕田田曾接到一个来自美国的陌生电话：“我们发明了一项游戏，如果您能采用，它可以在一年之内让您的销售业绩提升16%。我们的收费是10万美金。如果您有兴趣，我们可以专程飞往日本给您解释。"滕田田接受了拜访并采纳了建议。
“为什么有人会比自己成功十倍，收入多百倍乃至万倍，难道真是他们比自己聪明那么多倍，运气好那么多倍吗？显然不是。那么，你想不想知道他们是如何做到的？"这是世界行销大师杰·亚伯拉罕为一家国际训练机构作课程推介时所做的广告名言。当你看到这段话，你是不是至少有兴趣翻看这份dm看看后面的资料，看看里面说的是什么秘诀和方法。
你必须对你自己的产品、服务、建议、方案等十分了解，同时也要对你的客户非常了解，以确保你能在30秒内清晰而准确地将自己推销出去。如果你有很多建议，就选择最重要的三个乃至其中最重要的一个进行解说。不要担心客户听得不全面，其实客户只关心对他最有利的。如果你有很多话要说，但只有30秒的时间，那就说你认为最重要的那句话吧。</p>
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