妥协: “谈判圣经”: 在最后时刻退让
时间在谈判中是非常重要的,有效地利用时间是谈判者采用退让策略打破僵局的先决条件。为了使让步发挥较好的作用,收到理想的效果,许多谈判者都是在最后期限内让步,即不到万不得已绝不让步。
有时候,会出现这样一种情况,谈判停滞在离达到双方的立场已经相当接近的地方,但对手却仍拒绝成交。其原因多半是他还在观望、在等待,希望再从你那里得到一些利益的转让。那么,应该什么时候做出适当让步与妥协呢?如果让步时间过早,那么有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步,从而使对方得寸进尺,意欲在最后一分钟再搏一把;如果让步时间太晚,可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后,再提出让步,会减弱其应有的威力和诱惑力,于是如何控制好让步的时间便是谈判者最应注意的问题了。
我们举一个土地买卖的例子来作说明。张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中,他则先喊价3000元,借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估,也调查过附近的地价,他认为土地的价格,应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手,当买方提出其所认为的合理价格时,张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元,也就是原来的三分之一。结果呢?就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步,所以,在接下来的谈判中,一开始就失去了主导权,卖方陷入了防卫的状态,任凭对方杀价,最后,土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。
如果张三不那么快就让步,他的土地,每英亩至少可卖到l200元以上。
通常情况下,为了使让步发挥较好的作用,收到理想的效果,许多谈判者都是在最后期限内让步,即不到万不得已绝不让步。无论在何种情况下做出最后的让步,都必须与对方感到有吸引力的内容结合起来,它应对对方本人也具有诱惑力。任何人都希望成功,只要协议还有可能达成,谁都不会放弃努力的。
买卖双方就事宜进行谈判,现在双方的价格已经十分接近了,尽管双方心中都有一个最后的让步价位,但都已摆出了最后报盘的架势。
买方:算了算了,我早就猜到了会这样,只是差这么一点就不能成交,未免有点可惜。
卖方:可我已经给了你最低的报价,在任何地方你也找不到比这个价更低的了。
买方:我相信能找到的。坦白地讲,你怎么可能放弃这么大一笔生意!
卖方(虽然心里很担心这笔生意会泡汤,但仍装出一副满不在乎的样子):无非是浪费了点时间罢了,做成了就赚点,做不成也无所谓。
买方:我想我还是给另一家公司打个电话,看他们是否能接受我的价格。
卖方:可以。不过我再说一遍,我报的价格绝对是最低价了。
买方:只差几元钱了,难道你仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗!何况我们以后还会继续合作。
卖方(做了个无可奈何的样子):去给别人打电话吧。但我把话说在前头,要是你和别人也谈不成,再来找我们,那时可就不是这个价了。
买方(离开一会儿,给女友打了个电话,约好吃晚饭的时间,然后回到会场):运气不错,他们愿意接受我出的价!ÿÿ
可以想像谈判最后还是继续进行下去,双方最后还是握手言欢了,他们所做的这一切,只不过是要使这最后的让步,看起来像是为了挽救谈判告吹所尽的最大努力罢了。
在谈判中,必须永远留有让步的余地,即使是一揽子谈判也是如此,这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干,再无半点油水可挤了。这样,你的让步,就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲。所以,与此同时,你还必须强调无任何可让的东西了。为了让对方觉得这像是最后一步,除非由于某一难题无法克服,或谈判已经告吹,否则绝不能做出此让步。
这样做的好处是,对方可能此后再来找你,会接受你最后报盘,这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你,你不能让等待人家来找你的时间太长,因为随着时间的推移,人家可能已经觉得和你没有以后的谈判了,从而抛弃幻想,开始执行其他方案。那么是否应当让谈判暂时停一停,也就是说如何控制好时间,给对方或自己一个缓冲的时间,这就得由你自己判断。</p>
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