时间在谈判中是非常重要的，有效地利用时间是谈判者采用退让策略打破僵局的先决条件。为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。

    有时候，会出现这样一种情况，谈判停滞在离达到双方的立场已经相当接近的地方，但对手却仍拒绝成交。其原因多半是他还在观望、在等待，希望再从你那里得到一些利益的转让。那么，应该什么时候做出适当让步与妥协呢？如果让步时间过早，那么有可能被对方误认为是“顺带”的无关紧要的小让步，从而使对方得寸进尺，意欲在最后一分钟再搏一把；如果让步时间太晚，可能对对方的影响或者作用变小。在对方立场强硬、关系恶化之后，再提出让步，会减弱其应有的威力和诱惑力，于是如何控制好让步的时间便是谈判者最应注意的问题了。

    我们举一个土地买卖的例子来作说明。张三想以每英亩1000元到1500元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他则先喊价3000元，借此试探买方的反应。但买方事先已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800元到1000元之间方为合理。由于急欲将土地脱手，当买方提出其所认为的合理价格时，张三立刻同意把价钱降为每英亩1000元，也就是原来的三分之一。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做出了大幅度的让步，所以，在接下来的谈判中，一开始就失去了主导权，卖方陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，最后，土地自然是以“买方”所提议的价钱成交了。

    如果张三不那么快就让步，他的土地，每英亩至少可卖到l200元以上。

    通常情况下，为了使让步发挥较好的作用，收到理想的效果，许多谈判者都是在最后期限内让步，即不到万不得已绝不让步。无论在何种情况下做出最后的让步，都必须与对方感到有吸引力的内容结合起来，它应对对方本人也具有诱惑力。任何人都希望成功，只要协议还有可能达成，谁都不会放弃努力的。

    买卖双方就事宜进行谈判，现在双方的价格已经十分接近了，尽管双方心中都有一个最后的让步价位，但都已摆出了最后报盘的架势。

    买方：算了算了，我早就猜到了会这样，只是差这么一点就不能成交，未免有点可惜。

    卖方：可我已经给了你最低的报价，在任何地方你也找不到比这个价更低的了。

    买方：我相信能找到的。坦白地讲，你怎么可能放弃这么大一笔生意！

    卖方（虽然心里很担心这笔生意会泡汤，但仍装出一副满不在乎的样子）：无非是浪费了点时间罢了，做成了就赚点，做不成也无所谓。

    买方：我想我还是给另一家公司打个电话，看他们是否能接受我的价格。

    卖方：可以。不过我再说一遍，我报的价格绝对是最低价了。

    买方：只差几元钱了，难道你仅为了这几元钱就放弃这么大一笔生意吗！何况我们以后还会继续合作。

    卖方（做了个无可奈何的样子）：去给别人打电话吧。但我把话说在前头，要是你和别人也谈不成，再来找我们，那时可就不是这个价了。

    买方（离开一会儿，给女友打了个电话，约好吃晚饭的时间，然后回到会场）：运气不错，他们愿意接受我出的价！ÿÿ

    可以想像谈判最后还是继续进行下去，双方最后还是握手言欢了，他们所做的这一切，只不过是要使这最后的让步，看起来像是为了挽救谈判告吹所尽的最大努力罢了。

    在谈判中，必须永远留有让步的余地，即使是一揽子谈判也是如此，这样做是为了使自己在最后一分钟仍持有促成谈判成功的筹码。你必须让对方意识到他已经把你榨干，再无半点油水可挤了。这样，你的让步，就会被视为为达成协议你迫不得已的最后一点牺牲。所以，与此同时，你还必须强调无任何可让的东西了。为了让对方觉得这像是最后一步，除非由于某一难题无法克服，或谈判已经告吹，否则绝不能做出此让步。

    这样做的好处是，对方可能此后再来找你，会接受你最后报盘，这样你的让步就不需要了。如果此后对方没有再来找你，你不能让等待人家来找你的时间太长，因为随着时间的推移，人家可能已经觉得和你没有以后的谈判了，从而抛弃幻想，开始执行其他方案。那么是否应当让谈判暂时停一停，也就是说如何控制好时间，给对方或自己一个缓冲的时间，这就得由你自己判断。</p>

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