时间对每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点去考虑如何击败对手，也不会给对方多一点来反击你。虽然我们无法控制谈判中的时间，但我们可以细心研究一下时间进程对谈判过程的影响。

    例如，大多数谈判都有个截止期，而且我们也知道，谈判中实质性阶段往往就是接近截止期的几分钟。在这种情况下，如果你知道对方的截止时间，而他却对你的截止时间一无所知时，很显然你占了绝对优势。如果你是个拘泥于时间的人，而对方却视截止时间于不顾，那么你可能就处于被动状态了。

    谈判的时间限制对任何一个谈判者来说都是一种巨大的无形压力。例如，如果某人建议你做某些事，你会基于你的需要来衡量对方的要求，要是对方的建议也能符合你的要求，或许你会同意。

    在英国某个乡镇里，由12个农夫组成的陪审团在审理一起案件的过程中，已有11个达成一致看法，认定被告有罪，但另一名农夫却表示异议，认为被告无罪。

    当地法律规定，只有当所有的成员一致通过的情况下，陪审团的判决才能成立、生效。为了使陪审团绝大多数的关于被告有罪的判决能够最终成立，获得一致通过，11个农夫花了将近一整天的时间，费尽唇舌地想使这位农夫改变原来的看法，以使审判尽早结束，可是那位农夫竟连一点让步的意思都没有。这时，天空中乌云满布，一场大雨就要来临，那11位农夫很着急。可是那个农夫却仍不为所动，坚持己见，而那11个农夫却个个急得像热锅上的蚂蚁。随着“轰隆”一声雷鸣，那11个农夫的立场动摇了，他们转而一致投票赞成另一位农夫的意见：宣告被告无罪。

    本来坚持被告有罪的11名陪审员的实力显然要比那1名主张判处被告无罪的陪审员的实力大得多，但由于那1个人坚持己见，而11个人却为自己设置了一个最后期限——下大雨之前，结果迫使自己在时间的压力面前放弃了从前的主张，进而做出妥协和让步，按照那1个陪审员的意见达成了协议。虽然那1名陪审员并没有有意识地去做“时间圈套”，但当对方给自己设置下最后期限的陷阱时，他毫不改变立场，最终迫使对方自己设置的“时间圈套”发生了作用。

    在买卖谈判中，买卖双方都可各自从或实或虚的角度出发，以最后期限式的“时间圈套”来造成对方的心理压力，实现交易的最佳效果。美国谈判大师嘉洛斯在他的巅峰之作《商业谈判》一书中提出的“期限的力量”的诀窍，实质就是买卖双方各自为买卖型的谈判所做的“时间圈套”，现照录如下：

    卖主对于时间的压力非常敏感，以下是买主用来刺激卖主完成交易的9个最后期限：

    我于5月30日以后就无钱购买了；

    明天以前，我需要知道一个确定的价钱；

    我要在下星期之前完成订货；

    如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了；

    我不接受5月1日以后的估价单；

    星期三以后，我就不一定买了；

    这是我们的生产计划书，假如你不能如期完成，我们只好另请高明了；

    我们的财务年度在12月9日就要结束了；

    我明天就准备返程了，你究竟接受不接受这个价格呢？

    经验告诉卖主，某些最后期限能够促使买主决定购买。以下的9个方法，可促使原本无心购买的买主决定购买：

    7月1日以后价格就没这么便宜了；

    这个大优待只在15天内有效；

    大拍卖将于6月30日截止；

    如果您再不惠顾，我们就要倒闭了。或者是：结束在即，大拍卖，欲购从速；

    如果你不在6月1日以前给我们订单，我们将无法在6月30日以前交货；

    生产这种货物，整整需要8个星期的时间；

    惟有立刻订货，才能确保买到你所需要的货物；

    有艘货轮将在本日下午两点开船，你要不要马上购货，赶上这班船呢？

    如果你的货款明天还不能到，这项货物就无法为你保留了。</p>

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