妥协: “谈判圣经”: 让对方先开口(1)
当我们不知道对方的底牌时,保持沉默是一个不错的主意!
在决定什么时候或是否最先提出要求时,有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反,谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为在大多数情况下,我们都不可能明确对方的最低期望值。当我们不知道对方的底牌时,往往会过高或过低地估计对手的谈判姿态。首先开出的价码很有可能会落在争价的区域外,一旦如此,谈判者一上场就已经失去他的谈判阵地了。如果你稀里糊涂的就先开了价,而且对方还立即接受了,那么你肯定会有一种受骗上当的感觉。可是开出去的价如果收回,岂不是太没面子?而且在正式谈判时也不太可能允许这样,所以你连后悔也来不及了。
爱迪生在做某公司电气技师时,他的一项发明获得了专利。一天,公司经理派人把他叫到办公室,表示愿意购买爱迪生的专利,并让爱迪生出个价。
爱迪生想了想,回答道:“我的发明对公司有怎样的价值,我不知道,请您先开个价吧。”
“那好吧,我出40万美元,怎么样?”经理爽快地先报了价,谈判顺利结束了。
事后,爱迪生满面红光似的这样说:“我原来只想把专利卖500美元,因为以后的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也是肯卖的。”
让对方先开口,使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中,事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价,肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下。最佳的选择就是把报价的主动权让给对方,通过对方的报价,来探查对方的目的、动机,摸清对方的虚实,然后及时调整自己的谈判计划,重新确定报盘的价格。
谈判中己方保持沉默让对方开口还能给对方制造一种压力,让谈判朝着有利于自己的方向发展。
案 例
一位谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜,他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。
保险公司的理赔员首先发表意见:“先生,我知道你是交涉专家,一向都是针对巨额款项谈判,恐怕我无法承受你的要价。我们公司若是只付100美元的赔偿金,你觉得如何?”谈判专家表情严肃,沉默不语,因为他的经验告诉他,当对方提出第一个条件之后,总暗示着可以提出第二个、第三个……
理赔员果然沉不住气,他说:“抱歉,请勿介意我刚才的提议,再加一些,200美元如何?”
又是一阵长久的沉默,最后,谈判专家表态了:“抱歉,这个价钱令人无法接受。”
理赔员接着说:“好吧,那么300美元如何?”
谈判专家沉思良久,理赔员显得有点慌乱了,他说:“好吧,400美元。”
又是踌躇了好一阵子,谈判专家才慢慢地说道:“400美元?……喔,我不知道。”“就赔500美元吧!”理赔员痛心疾首地说。就这样,谈判专家只是重复着他良久的沉默,重复着他严肃的表情,重复着说不厌的那句老话。最后,谈判的结果是这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议,而他的邻居原来只准备获得300美元的赔偿金。
把握好妥协的“度”
让步是有“度”的!
妥协的基本原则是以小换大,这就要求谈判者要缜密思考让步的幅度,做到恰到好处,使对方的利益也得到一定的满足,从而达成共识,实现双赢。在谈判中,如何准确地把握好妥协的“度”呢?应该做好以下几点:
妥协要为自己留下讨价还价的余地;
让对方心怀希望地等待,等待越久,你的小小让步会越令人珍惜;
让步必须有益无损,即使有损的让步,也须保证在整体上有利才行;
注意对方的坚持,不可贸然作大幅度让步;
在己方认为的重大问题上,必须坚持原则,但对于一些细枝末节的问题,可以不必过分计较。尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步,而己方在对方的强烈要求下,在非原则的、次要的、较小的问题上让步;
不要轻易拒绝,因为任何一方都怕对方拒绝,作出合理的让步能让你把握对全局有利的态势。灵活运用隐晦的让步,例如说:“你的问题我可以考虑。”</p>
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