谈判者在知道如何运用“吹毛求疵”的同时，还应该做好在谈判中应付对手的“吹毛求疵”。一般来说，可以这样来应付：

    在谈判之前作好心理准备：对方总是喜欢挑剔的，这是他的权利；

    耐心加笑容，心平气和的微笑是对付挑剔者最好的武器；

    对挑剔者来个针锋相对，即把对方无中生有找出来的问题，毫不留情地打发回去。

    例如，在前面案例中，高明的营业员可以这样对付罗伯斯对冰箱颜色的挑剔：“你要的那种颜色是畅销货，价格要贵得多！”至于针对罗伯斯说冰箱有小毛病的挑剔，就可以说：“正因为有所谓的小毛病，现在才卖这个价，否则要高得多。”罗伯斯要拆掉制冰器的要求更是在故意找碴儿，可以这么对付他：“你也知道，制冰器和整个制冷系统连在一起是无法拆下来的。而且你要的这种冰箱都有制冰器，看来你只能到冰箱厂去订做一个了。”试想，一旦罗伯斯连碰几个这样的软钉子，他还能挑剔什么呢？

    （2）小处入手法

    对于大型设备、成套项目及较复杂的交易，还价可以采用分批还价的方式。一般可先对“差距小”的项目还价。这样做不仅易于被对方接受，激发对方谈判的热情而且还能了解对手的谈判风格。假如谈判出现一些僵持局面，不妨考虑在“小处”先做某些让步。例如，对方报价的主机价格60万元，技术费20万元，零部件价格8万元。还价可以先从零部件或技术费人手，一旦谈判顺利，再开始谈主机价格。

    （3）制造竞争法

    在一些价格构成比较复杂的商品或者大型工程承包中，讨价还价的一方为争取有利的成交条件，应当充分制造或利用竞争的局面。比如，采用“货比三家”，可令多个卖方主动地做出价格解释，证明其报价与交易条件的合理性。又如，在工程项目承包中，利用招标方法，可以让各个承包商为了战胜竞争对手，除了提高工程质量外，还尽可能地压低工程报价。

    案 例

    某度假村要建一个游泳池。该度假村使用招标方式，初步选定五个承包商。度假村负责人在审查三个承包商的标单时，发觉每个方案所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计、装饰材料、价格等都不相同。因为技术性强，选择十分困难。于是，饭店负责人邀请三个承包商于同一天同一时间抵达饭店，并在他们彼此认识之后，依次进行了谈判。谈判中，甲方对度假村负责人说，他们建造的游泳池质量最佳，而乙方使用的是陈旧了的抽水设备，丙方的信誉不好；乙方告诉度假村负责人，甲方与丙方提供的是塑料管道，而自己提供的则是铜管道；而丙方却告诉度假村负责人，甲方与乙方使用的过滤网品质低劣，报价过高。通过这次谈判，该度假村清楚了建造游泳池的知识，积累了同承包商讨价还价的经验，最终在要求修改工程预算方案的基础上，选择了价格最低的承包商。</p>

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