在谈判过程中讨价还价，是为了获取最大的利益必须的途径。吹毛求疵、小处入手、制造竞争是讨价还价过程中极为有效的技巧！

    无论你承认与否，谈判成功都是一个相互妥协的过程。有些看似态度强硬的谈判对手，只要他是为了达成目标而来，就肯定会在一定程度上妥协，最终在讨价还价的拉锯战中让步。而你在某种程度上做出一点妥协，放弃一点利益，看上去似乎是很委屈的，但若能在不违背大的原则的前提下调整你的利益，双方都能从这种相互妥协的讨价还价中获益。

    因此，要想在相互妥协的谈判过程中获取最大的利益，就必须掌握讨价还价的技巧。

    （1）吹毛求疵法

    成语“吹毛求疵”是说人有一种挑剔的习惯，与这相类似的一个词是“鸡蛋里挑骨头”，即再好的东西也可以从中找出毛病来。这种挑剔的习惯假如运用到谈判中，就是一种讨价还价的高招儿。这种技巧往往被买主用来压低卖主的报价，方法是故意找碴儿，提出一大堆问题及要求，其中有些问题确实存在，有的则是故意制造出来的。国外谈判学家曾经作过很多这方面的实验，实验表明：假如其中一方用这种“吹毛求疵”的方法向对方讨价还价，提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，结果也就越好。

    案 例

    美国谈判学家罗伯斯有一次去买冰箱。营业员指着罗伯斯要的那种冰箱说：“259.5美元一台。”接着罗伯斯导演了一台精彩的“喜剧”：

    罗：这种型号的冰箱一共有多少种颜色？

    营：共有32种颜色。

    罗：能看看样品本吗？

    营：当然可以！（说着立即拿来了样品本。）

    罗（边看边问）：你们店里的现货中有多少种颜色？

    营：现有22种。请问您要哪一种？

    罗（指着样品本上有但店里没有的颜色）：这种颜色同我厨房的墙壁颜色相配！

    营：很抱歉，这种颜色现在没有。

    罗：其他颜色与我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价钱还这么高，要不便宜一点，我就要去其他的商店了，我想别的商店会有我要的颜色。

    营：好吧，便宜一点就是了。

    罗：可这台冰箱有些小毛病！你看这里。

    营：我看不出什么。

    罗：什么？这一点毛病尽管小，可是冰箱外表有毛病通常不都要打点儿折扣吗？

    营：……ˇˇ

    罗（又打开冰箱门，看了一会儿）：这冰箱带有制冰器吗？

    营：有！这个制冰器每天24小时为您制冰块，一小时才3美分电费。（他认为罗伯斯对这制冰器感兴趣）

    罗：这可太糟糕了！我的孩子有轻微哮喘病，医生说他绝对不可以吃冰块。你能帮我把它拆下来吗？

    营：制冰器没办法拆下来，它和整个制冷系统连在一起。

    罗：可是这个制冰器对我根本没用！现在我要花钱把它买下来，将来还要为它付电费，这太不合理了！……当然，假如价格可以再降低一点的话……

    结果，罗伯斯以相当低的价格——不到200美元买下了他十分中意的冰箱。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。