为了避免买主对你使用蚕食策略：

    1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。

    2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸/白脸策略。

    当买主试图蚕食你的时候，你要体贴地让他感觉——简单！你这么做的时候必须小心，因为你正处在谈判敏感的阶段，所以你要温和地说；“哦，好啊，你跟我们要了一个绝妙的价格，也不要让我们等钱等得太久，是不是？”确保你要面带微笑，让他们别太认真！

    你还要知道如何防止谈判后的蚕食。买主有时希望在谈判中蚕食你，也想在事后蚕食你。

    １.买主同意30天的期限，但是故意拖延到60天或更长。

    ２.她30天内付款但是折扣了15%。

    ３.她要求不要因为意外的财务问题额外收费，有时就是为了拖延付款。

    ４.她反对支付安装费，说你没跟她说明。

    ５.她拒绝付费，说你的竞争对手都没有收费。

    ６.她跟你签合同是整车装货，但是最后一刻又打电话说要分装，但价钱不变。

    ７.她拒绝支付技术费用，或者大打折扣，尽管谈判中她把它作为次要内容加以排除。

    ８.她要求额外的证明文件，而且不愿为此付费。

    你可以避免很多不愉快的事件，通过：

    １.把所有细节事先谈好，并形成书面文字。不要留下尾巴：“以后再说。”不要偷懒，认为现在回避一个问题以后你就更有可能成交。

    ２.运用策略创造一种让对方感觉自己赢了的气氛。如果他们觉得自己赢了，在谈判期间和谈判之后他们就不太可能对你进行蚕食。

    谈判高手总能考虑进行蚕食的可能。掌握时机是很重要的——抓住对方压力有所缓解，且因谈判成功而大舒一口气的时机。

    另一方面，当心买主在最后一刻，即你感觉良好的时候蚕食你的可能性。此时，你是最为脆弱的，你最容易做出让步，然后半个小时以后你就后悔：“我到底做了什么？我没有必要那么做。我们已经达成了所有协议。”

    切记要点

    运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。

    蚕食策略之所以有用是因为买主一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品进行着激烈的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品和服务。

    愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。

    写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。

    当买主对你进行蚕食的时候，用一种温和的方式让对方觉得没什么困难。

    为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略。</p>

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