销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙: 第16章 礼尚往来(2)
我对生产办公设备的50家公司的高级销售人员进行培训,他们有一个要害财务部门,同最大的客户谈判最大的买卖。这些人都是高手。讨论会上有个人刚同一家飞机制造商谈了一笔4300万的生意。(这还不是最高记录。我在一家规模巨大的电脑生产商培训总部进行培训的时候,听众中有一位刚刚谈完一笔30亿美元的生意,他也在我的讲座上听课。)
这个要害财务部有自己的副总经理。事后他来找我,告诉我说:“罗杰,你讲的礼尚往来的方法是我在所有讲座上听到的最有价值的一课,几年以来我一直参加这样的讨论会,觉得该听的都听到了,但是从没有人告诉我说不要求回报就做让步是一个多大的错误。你的这个看法以后会节约我们成千上万美元。”
给我制作了一些培训录像带的杰克·威尔逊,告诉我说在我教给他这个策略以后,他赚了几千美元。一家电视制作中心给他打电话说他们的一个摄像人员病了,杰克是否介意他们请一个已经同杰克签约的摄像人员来帮忙?这只是出于礼貌打的电话。过去,杰克可能会说:“没问题。”然而这一次,他们说:“如果我答应,你们给我什么好处?”出乎他的意料,他们说:“跟你说吧,下次你用我们演播室的时候,如果你超时的话,我们减免超时费。”他们向杰克做出了几千美元的让步,这些他过去是从没有要求过的。
请一字不差地用我教你的策略。如果你改变一个字,效果就大大不同了。例如,如果你把“如果我们给你做这些,你为我们做些什么呢?”改成“如果我们给你做这些,你也得给我们做这些。”你就表现出了对立情绪,这是谈判中非常敏感的时刻:对方面临压力,而且在请求你施惠。当然,你企图利用这种情况,要求一些具体的回报。不要这样,这会使谈判当场破裂。
当你问他们能给你什么回报的时候,他们可能说:“没门儿。”或者,“你继续同我们做生意,就是你得到的好处了。”这也不错,因为你问一问就有所收获,你没有什么损失。
如果必要,你可以坚持要求对方进行回报,你说:“除非你们愿意接受一笔应急运费,否则我想我们的人不会同意。”或者,“除非你提前付款。”
对策:如果买主用这个策略对付你,那你怎么办?比如你已经对买主提出了一个合理的要求,或许你卖的东西是紧俏商品,你请买主现在接一半货,另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便,但是他决定利用这一点,向你要些回报。这里是三种可能的回答:
问他要什么,如果合理,给他。记住我在第九章告诉你的。把精力集中在谈判问题上,不要因为买主难为你,你不高兴,就把一个小的问题变成大的问题。
告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导(见第十一章)。
拒绝他的要求,但做出一些象征性的让步,让买主容易接受一些(见第二十一章),这样他就会觉得自己赢了。
切记要点
当对方要求小的让步的时候,你应该索要一些回报。
这样表达你的意思:“如果我为你们做这些,你为我们做什么?”
你可能马上得到回报。
可以抬升让步的价值,以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。
最为重要的,它会阻止没完没了的要求。
不要改变措辞,要求什么具体的东西,因为那会产生对立情绪。
好了,你现在已经学会了谈判中期的策略——你学到的决定整个谈判结果的策略。在下一章,我教你谈判结束时期的策略——准备得到买主承诺时你需要做的事情。</p>
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