• 书库
  • 我的书架
  • 最近更新
  • 收藏本站
  • 您的位置:首页>>励志成功>>销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙TXT下载>>销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙>> 第17章 黑脸/白脸(1)TXT下载

    销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙: 第17章 黑脸/白脸(1)

    上一页 返回最新章节列表(回车) 下一页
    纯文字在线阅读本站域名 www.41nr.com 手机同步阅读请访问 m.41nr.com

        黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。查理·狄更斯在他的著作《远大前程》中第一次写到。在故事开始,年轻的英雄皮普在墓地上,这时从阴森森的迷雾中走出一个令人毛骨悚然的巨人。他是个囚犯,腿上缠着锁链。他要皮普回村子里拿些吃的,再拿一把锉,用它来锉断锁链。然而罪犯陷入一种困境。他想吓唬小孩按照他的吩咐去做,但是他不能给皮普施加太大的压力,使皮普吓得动不了窝,或者跑去报告警察。

        罪犯的解决办法就是运用黑脸/白脸策略。我记不清原文是怎么写的,但是罪犯说的大致意思是:“皮普,我喜欢你,我不会伤害你,但是我得告诉你大雾中有我一个朋友在等我,他可能会打你,我是惟一能制服他的人,如果我不能除掉身上的锁链——如果你不帮我除掉它们的话——我的朋友可能会来追你。所以你得帮我。你明白吗?”黑脸/白脸策略是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。

        我相信你在过去的警匪片中看到过这个策略。警察把犯罪嫌疑人带到警察局审问。第一个审问他的侦探是个长得凶巴巴、态度粗暴的人,他用一切手段威胁嫌犯。然后这个侦探被神秘地叫出去接电话,进来看管他的第二个侦探是个他见过的最为温和、友善的家伙。他坐下来,同罪犯交心。他递给他一支烟,说:“听着,孩子,情况没那么严重,我挺喜欢你的,我知道你犯了法。为什么不让我看看能帮你做些什么呢?”觉得这个好人跟你站在一起真是让人感动,但这当然不是真的。

        然后这个好人继续询问,以你知道的一个小点开始谈判,他告诉罪犯说:“我知道侦探们真想知道的不过是你从哪儿搞到的枪,你把尸首藏在哪里了?”

        从这样一个小点开始展开,效果不错,不是吗?汽车销售商对你说:“你要买这辆车的话,是蓝色的还是灰色的?”“你想要维尼龙的垫子还是皮的?”小的决定引出大的买卖。

        房地产商说:“如果你买这套房子,你怎么装饰起居室?”或者,“哪间屋子给你的小孩做婴儿房?”好人总是问些小问题,他知道这可以引出大的决定。

        买家用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的想像的。你同两个人谈判的时候要时时提防这一点。通常你会看出他们以这种或那种形式对付你。

        例如,你给一个健康组织卖集体健康保险,你同一家生产割草机的公司的人力资源部副总经理约好见面。当秘书把你领进副总经理的办公室,你惊讶地发现公司的总经理也想来听你的介绍。

        这是二对一的谈判,情况不太妙,但是你坚持了下来,进展还算顺利。于是,你觉得就要成交了。突然总经理生气了。他对副总经理说:“看呀,我就不相信这些人能给我们一个严肃的报价,对不起,我还有事。”然后他冲出门去。

        如果你不经常谈判的话,你真的就动摇了。然后副总经理说:“哇,他经常这个样子,但我真的喜欢你提出的计划。我觉得我们可以接着谈。如果你的价格再调整一些,我想我们可以成交。说实话——你为什么不让我跟他说说,看能为你做点什么呢?”</p>

        <b>狠男人小说最快更新,无弹窗阅读请。

    狠男人网最快更新,无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)

    相关书籍推荐
    别人都在看什么......
    申明:销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙,小说《销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙》文字、目录、评论均由网友发表上传并维护或来自搜索引擎结果,属个人行为,与本站立场无关。
    销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙 第17章 黑脸/白脸(1) Copyright 41男人小说 All Rights Reserved.41男人小说