在什么情况下促销——促销时机掌握要准确

    促销时，把握促销的时机是一个首当其冲的问题。

    什么时候促销才能达到最大化的效果呢？

    我的经验是，当厂家的某种产品上市销售了一段时间，而竞争对手在终端拼抢非常激烈，产品销售量大大减少时，此时厂商可考虑进行降价促销。但应注意的是此时的降价应该是紧贴竞争对手价位的降价。譬如竞争对手一块香皂售价3元，你的产品可以是2.9元或2.95元。此时极易造成竞争对手反击，所以应该留一个后手，比如在降价的同时辅以赠品增加顾客的忠诚度，或者在降价的同时在产品利益和服务水准上进行改良和提升，才不至于对手同样以降价反击时，自己辛辛苦苦拉到手的顾客又随着对手的更低价位跑个干净。

    当产品的生命周期进入衰退期后，消费者购买明显减少，其他竞争对手新的产品开始吸引消费者的眼球和钱袋，而厂家自己也准备对现有产品进行技术改良或改变外形、包装或准备淘汰该产品时，企业有可能采用降价促销的方式力求短期内出清库存，回收资金，而后淡出市场。

    当厂商生产计划超标，而市场又十分低迷时，特别是一些时令季节性商品，如空调、服装等，厂商如果不在销售旺季时尽快出清库存，实现资金回笼，就可能造成巨大的亏损。此时厂商就会考虑尽快出清库存，采取大规模的促销活动，综合采用赠品、派送、降价等促销方式进行促销活动。

    但是这些企业需要注意的是，如果你的产品生命周期正处在导入期时，奉劝你最好不要随意降价过多，否则就会给来年的销售造成巨大的隐患。

    因为，你的产品上市前期就忙着降价，势必给消费者形成你的低价形象，等到来年你再恢复原价时就会使消费者感到不能接受。

    在这一点上，你和那些品牌知名度和影响力已经很大的品牌是不能相提并论的。

    面对终端市场激烈的拼抢，当竞争对手大肆开展降价促销活动时，在产品高度同质化、顾客忠诚度不高的前提下，肯定有大部分的顾客立即被竞争对手吸引过去。

    由于产品同质化现象越来越严重，消费者喜新厌旧，对一个品牌很少具有十分的忠诚，往往是这个月用这款，下个月就换了，产品的生命周期大为缩短。

    在这种情况下，厂商必须加快在产品生命周期里的运转速度，哪怕只获得薄利也要加快运转速度。

    另外渠道经销商的催促和施压，也使得企业不得不加大促销力度以维持现有的终端售点的走势。

    而且很多商品都在超级市场出售（特指快速消费品），消费者自选的行为非常普遍，相对缺乏以前营业员的陪伴推介，如果再缺乏促销活动的话，消费者将很难获得直观的认知和购买冲动。

    因此，此时也是企业必须进行促销活动的时机。</p>

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