其实，对于很多消费者来说，促销对他们的吸引力是显而易见的。

    如果我们把营销推广比作是一架战斗机的话，那么促销活动就是一挺机关枪，它总是在恰当的时候有效地点射，往往能准确击中消费者，使他们对你的产品趋之若鹜。现在，无论你在哪座城市、哪个地方，你都随时可以看到形形色色的促销活动。

    你也几乎能看到那一双双布满血丝并发射出“凶光”的眼睛和手握各种促销武器时，捏得“咔咔”作响的拳头。

    没办法啊，竞争太激烈了。

    产品同质化导致产品之间的差异缩小，产品的生命周期缩短，各品牌都面临着巨大的业绩压力。

    虽然谁都知道，促销是非常花钱的，企业每年为了促销都得支出大笔资金。但是，对于企业来说，促销也是不得已而为之的事。

    因为，在当今激烈的竞争条件下，特别是在消费品领域，不做促销简直就难以生存。

    所以许多企业有时甚至明知就算做了促销也会亏，但是还得做，抱着一种“少亏当赢”的心态继续做。

    于是，便形成了“促销找死、不促销等死”这样奇怪而又令企业无奈的局面。

    我们认为，不管竞争怎样激烈，企业只要能够掌握正确做促销的方法，即使是为了克敌明摆着要亏，也能让你的对手死伤无数，同时把自己的损失降到最低限度。

    有效促销的关键——发现需求、分析需求、解决需求

    那么，怎样做促销才能有效规避风险，才能使促销的绩效最大化？

    根据我的经验，一般来说，终端促销工具的应用应遵循三个原则，即：发现问题、分析问题、解决问题，这三个原则既是战略的也是战术的。从战略的层面讲，即是发现需求、分析需求、解决需求；从战术上来讲，即是展示需求、实例分析需求、演示解决。我们后面将要详细阐述的宝洁公司的三板斧战略即是如此。

    我们以海飞丝为例：

    1.首先发现问题：头屑太多、影响形象，怎么办？

    2.然后分析问题：为什么会有头屑呢？

    3.最后是解决问题：现在好了，有了全新海飞丝,头屑去无踪，秀发更出众。

    汰渍洗衣粉是这么做的，我们来看看：

    1.发现问题：衣物上不慎染上了油渍、血渍、菜渍，怎么办？

    2.分析问题：生活中这样的现象实在难免，而且衣物纤维染上污渍有时很难洗掉，怎么办？

    全新汰渍洗衣粉独特的速洁因子，能有效去除污渍！

    3.解决问题：在众目睽睽之下，将染有污渍的衣物放进有汰渍洗衣粉的水里，只需稍加搓揉便干干净净。

    这样，你就能在促销中给消费者一个完整的解决问题的脉络。

    你一定不能糊里糊涂地做一些似是而非的促销活动，有的产品明明不是为了阐发品牌内涵也一概歌一阵舞一阵，既把消费者弄了个稀里糊涂，也使得自己达不到展示产品的消费者利益的目的。

    在“windows 95”与“windows 98”等产品的促销中，微软就非常纯熟地运用了这种发现问题——分析问题——解决问题的销售展示与销售促进技巧。

    在促销现场，微软不但将产品整体形象通过外化载体展示，最重要的是在现场把产品更新换代后的功能利益、消费者利益系统地展示出来。

    通过演示先展示顾客以前会碰到什么问题；

    然后分析是什么原因导致这些问题的出现；

    最后，通过邀请潜在顾客参与演示，使得顾客们得以亲身体验解决问题的结果，从而对微软的新产品情有独钟。

    发现什么问题？

    发现竞争对手的产品无法解决或无法解决彻底的问题。

    分析什么问题？

    实际上就是帮助消费者分析他们使用产品时的心理，并展示产品的功能利益。

    怎么解决问题？

    形象化地展示产品的效果，力争让消费者明了自己不同于竞争对手的差异化特征。

    一句话，这个过程实际上就是在摸到消费者的需求心理后，据此设计的一套对应的解决之道。

    因此，我们可以毫不夸张地说，发现问题——分析问题——解决问题的确是解决促销问题的有力武器。</p>

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