安利转型七种武器（1）

    就像这个世界上没有完全相同的两片树叶一样，也没有完全相同的两个市场。市场属性、宏观政策以及消费者认知的差异，往往使得在操作不同背景的市场时，不能一味照猫画虎，有时候必须变革模式，这包括销售方法、分配制度以及宣传策略等。

    当对非法传销进行整顿的严打浪潮再一次扑面而来时，安利(中国)主动开始了公司开业7年以来力度最大、规模最大的整顿和转型。从2002年1月3日至今，安利(中国)的营销队伍从2001年初的13万人锐减至7万人。

    规范内部管理比拓展业务更重要。通过这次的整顿和转型，安利(中国)的业绩不降反升，2002年业绩强劲增长至57亿元。现在让我们来具体分析它成功的七种利器：

    利器一：“自设店铺＋雇佣营业代表”的经营方式

    40年来安利公司在全球各地都实行以直销为主的经营模式。进入中国后，一开始也实行同样的经营模式。

    在1998年4月21日国务院下达传销禁令以后，安利（中国）公司猾配合国家政策进行转型，以“自设店铺＋雇佣营业代表”的方式进行经营。该经营模式结合了传统店铺营销和人员推销的特点，既方便消费者直接前往安利专卖店购货，也为营业代表提供了良好的事业发展空间，使安利（中国）公司的业务得以长足发展。

    安利（中国）公司的经营方式省去了传统企业与顾客间层层的代理商及批发商的多个环节，直接由专卖店一个环节来代替。采用统一市场定价，把代理商与批发商的中间利润转移给营业代表；为愿意勤奋努力工作的人士提供务实、多劳多得的收入机会。

    在共同利益的杠杆下，营业代表在顾客由认识产品、了解产品、购买产品、售后服务的整个环节中发挥了至关重要的作用。

    利器二：人员资格的变革

    转型前，安利（中国）一开始对营业代表资格的要求是凡年满18周岁，具有初中以上学历的中国公民均可。转型后它是这样界定营业代表申请资格的：年满22周岁，具初中或以上学历（1970年1月1日以前出生者例外）的中国公民，且非列入国家公务员管理范畴的工作人员、现役军人、全日制在校学生，或法律、法规规定不得兼职经商的其他人员，不论工作经验，可以直接向安利（中国）提出加入申请，或通过在安利服务满15天的营销人员介绍加入。

    我们可以很明显地看出，安利对于营业代表的资格审查有了很大改进，可以看出安利（中国）的社会责任心之强。

    首先，年龄要求从18周岁变更为22周岁。国外一向讲究勤工俭学，而兼职或者专职从事推销工作获得报酬无疑是国外青年的首选。但在国内，这个观点却不是主流，更多的22周岁以前的青年是处于求学状态的，他们的费用由家庭及父母提供，而父母们则是希望子女能够安心读书，并学有所成的。

    其次，被列入禁止加入的还有诸如公务员、现役军人等，这充分地体现了安利公司对社会现实情况和国家政策法规的尊重。

    利器三：先扬后抑的价格策略

    安利在进入中国之初，由于工厂刚刚开始运转，营运费用极高，市场批量尚未打开，同时因为采用“换一瓶、退一瓶”的100％满意保证机制，市场损耗极高。为确保总体利润，安利先期在产品定价上采用了高品质、高定价策略，产品价格大大高于同类日化产品价格。</p>

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