第六章 小老板与企业家的八大差异（17）

    结果是不可以改变的，结果一旦产生人就只能被动接受别无选择。过程却是可以选择的，也是可以改变的，改变过程就可以获得想要的结果。企业家是过程导向型，不仅把思想理念加载在过程之中，更在过程中及时发现错误与偏差，通过纠正纠偏，不仅能降低成本，而且可以达成理想的结果。

    企业家知道人性是有优点与弱点，中国的员工有着两大特点，第一是说得多做得少，第二是老板的影子，总潜移默化地模仿学习老板。老板的视线在哪里，员工的注意力就在哪里；老板重视什么，员工就干什么；老板检查什么，员工就应付什么。企业家关注过程，抓细节讲方法，其实也是起到标杆与示范作用，形成真抓实干。

    小老板要的是“请给我结果”

    当宗庆后在市场奔波搞“深潜”，高度关注过程与流程的时候，小老板也忙得不亦乐乎。首先，他们在学习伟人，告诉员工市场经济就是要讲“猫论”，是什么猫不要紧，关键是要能抓到耗子；然后，他们输入只有做不起来的人，没有做不起来的市场的理念，要求员工不找任何借口和理由；最后，表明自己的观点——结果决定一切。小老板会随时提醒员工：“请给我结果。”

    要结果就是业绩决定一切

    小老板做企业需要的结果只有一个——赚钱！一方面源于企业逐利的本性，另一方面也是没有选择的结果。多数小老板走上创业之路历尽千辛万苦，一点也输不起，他们眼里看到的、心里想到的、口里念叨的全是钱。钱从哪里来？只有员工的业绩。小老板做企业一切围绕着业绩转。员工业绩做好了什么都好,“一好遮百丑”。反之,员工没有业绩,那么说一千道一万,只有两个字——笨蛋。

    小老板做企业带着很强的危机感与紧迫感，希望员工业绩越多越好，而且越快越好，他们缺乏等待的耐心，时刻都在“饿着肚子等米下锅”。小老板想尽千方百计调动员工，让他们多快好省地做出业绩。激发员工出成绩，通常的方法有二：其一，相信重赏之下必有勇夫；其二，只问结果不问过程，只要能带来业绩，不管员工使什么怪招阴招损招，只要能有结果就算好招，甚至为了业绩可以不择手段。

    业绩导向的最直接最粗暴的体现就是对销售人员的管理。对于销售人员，小老板只认一个理——咬到耗子就是好猫，完成业绩就是好销售人员，即使销量是冲货得来的。销售明星可以不报到、不打卡，可以高高在上，可以对其他部门任何人颐指气使；而业绩完成得差的销售人员，起得比鸡还早，睡得比狗还晚，收入却最少，还时刻受责骂。

    结果是一种算账思维

    结果导向本是一种管理理念，本意是以结果评价人和事，而到了小老板手里，却把这个管理工具玩出了新花样。结果导向的小老板赋予结果导向新的含义——先找结果，再找支持。小老板做企业的结果只有一个——赚钱。赚钱的支持点当然是业绩。十个小老板有九个是精算师，算账水平十分了得。市场是可以计算出来的，首先，他们计算市场有多大，可以占多少份额；然后，他们计算在这个份额下自己应该是什么赢利水平，这个也是最大化的，而且他们眼光还很长远，有今天明天还有后天，由此推算出必须完成多少业绩才行；最后，他们再做一道减法，用业绩减去成本、利润和费用，剩下就是应该支付给员工的报酬。小老板要的结果其实更多时候是纯粹的数字游戏，一种理想的假说，环环相扣，若有一个环节出现闪失就全盘皆失，而失败对小板来说没法接受，所以小老板需要结果，关注结果。小老板做企业追求赢利最大化，同时要求风险最小化。小老板做企业最怕的就是不确定性，因为没法控制。小老板最无法控制的是人，识人用人管人从来就不是他们的强项。为确保自己不犯错，小老板采用赛马不相马的办法，员工有结果才支付报酬，通常做法是低底薪高提成，甚至干脆来个承包制。为了吸引人心、激发斗志，小老板们发挥出善于包装与自我营销的特点，一边喊出高薪招聘的口号，一边给员工算账，用事实和数据说话，证明员工拿得多自己赚得少。中国人口多，就业压力大，什么样的条件都有人会接招，从中尝到甜头的小老板从此把这招当成一门管理绝技，并美其名曰“重赏之下必有勇夫”！</p>

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