第三节 人际关系要讲经济学（1）

    〖1〗人际关系合约 关系摸不着、看不见，但是客观存在，相信每一个中国人对其都有深刻的感受。中国社会是一个“讲交情、攀关系”的社会参见费孝通:《江村经济》,上海，上海人民出版社,2006。，谁离开关系都会寸步难行。求职、升学、做生意……关系在其间都可能产生重要影响。

    但是人际关系究竟是什么呢？也许我们难以精确定义，因为不同角度就会有不同的定义。不过在本质上，我们可以把人际关系看作是一份非正式合约。说它非正式，因为它从来没有付诸文字，但是却又早已被人们所默认。基于这份合约，签约双方（即关系双方）可以建立起对彼此行为的稳定预期——因为，任何合约都是关于签约双方的权利和义务的安排，关系也不例外，当两个人建立了关系之后，就意味着两个人之间有了相应的权利和义务安排。比如说，甲和乙建立了朋友关系，那么甲就有了找乙帮忙的权利，而乙也有帮忙的义务，反之对于乙来说也是这样。只要有压力来促进合约的履行，那么甲就有理由相信，自己可以找乙帮忙而且乙也应该答应帮忙，反之于乙也是这样。因此，合约双方的行为变得可以预期。

    接下来的一个问题是，我们需要解释履行人际关系合约的压力来自何方。作为正规的合约（比如法律合同），通常是通过第三方的介入来促使合约履行的。如果一家企业违反商业合同，它将受到法律的制裁，因此它会先考虑违约的成本与收益，再来决定是否违约，如果法律制裁的惩罚足够严重，那么它最好是不要违约。而人际关系的合约与商业合同之类的合约不同，法律并未介入人际关系的违约行为。那么是什么充当了履行人际关系合约压力？

    最有道理的答案是，社会压力。由于社会舆论、道德等压力的存在，以及伴随而来的对违约行为的社会制裁（比如名誉与信用的损失、失去合作伙伴等），使得人际关系合约具有了自我实施基础。举个简单的例子，甲和乙是朋友，如果甲请乙帮忙，而乙缺乏正当理由但又拒绝了帮忙，那么乙就可能获得“不够朋友”的名声，从而可能会受到一些朋友的疏远，而且他也可能永远失去了甲这个朋友（这意味着他以前对甲进行的关系投资都白白流失了，而且再也不能得到甲的回报）。一个社会越是看重社会压力（比如中国和东亚社会），意味着人际关系违约成本越大，人际关系中的机会主义行为就越少。这可以解释为什么东方社会人际关系发达，而西方社会人际关系并不突出，其原因就在于对于人际关系履约程度的社会评价不一样，使得东西方的人际关系违约成本和收益结构不同，进而形成不同的人际关系。另外，违约成本的大小也昭示了一个人违约的概率，譬如一个德高望重的人将更能保证履约，因为他花了那么长的时间建立自己的“形象”，违约成本太高，而一个新到公司报到的人，违约概率就大些，因为反正他还没建立起“信用”，违约成本很低。

    我们需要继续解释的一个问题是，人际关系合约的社会化过程。当关系合约仅仅存在于少数人之间，那么合约仍仅仅是合约，而且关系合约自我实施的压力也比较小。当人与人的关系和交往不断绵延，就形际关系网。人际关系网具有网络效应，即越多的人加入到人际关系网里面，那么人际关系网发挥的作用就越大，而每个成员可从中获得的利益也更多，同时人际关系网的扩张也意味着关系合约的实施压力更大了。当然，一个关系网不发达的社会，其关系合约实施压力也有限，完全可能因机会主义行为而使关系网日趋没落。因此，人际关系网常常具有自我强化的倾向。这个强化包括正的和负的两个方向，在一个关系发达的社会，最终会形成盘根错节的人际关系网，而在一个关系极不发达的社会，关系可能会在很大程度上被剔除出人们的交往活动——这恰是东方社会和西方社会人际关系的不同发展路径。

    当人际关系普遍社会化，人际关系网就成为一系列人际关系合约的结合，成为一种制度安排。由于制度决定着人们的成本收益结构，从而成为人们决策的背景。因此，人际关系普遍社会化，就可能使人们将人际关系纳入决策考虑的框架之中。

    当关系成为影响人们经济决策的一个因素的时候，关系就可能改变人们的决策行为。事实上确有研究表明，关系可能是中国人在决策过程中考虑的因素之一。比如有学者就从决策中侧重考虑人际关系的角度，检验了中国商业企业的社会根基和组织原则，并考察了人际关系和信用这些形而上的东西在现实中是如何运作的，指出中国企业经济决策可能不单会从市场考虑，也可能从人际关系等方面考虑。

    一旦关系纳入决策框架，它就会影响决策的成本和收益结构，从而改变人们的行为，最终对经济绩效产生影响。比如有国外学者对新加坡和中国企业的商业来往关系的一项实证研究表明，在同中国企业进行商业交易的过程中，人际关系对商务绩效有积极影响。

    人际关系投资

    人际关系是一张合约，但它与一般的合约不同，它也是一个可以带来长期收益的产品。建立关系的过程，也就是一个投资过程。有的学者就把建立关系看作一种人力资本投资行为，把关系看作人力资本的一种形式。他们指出拥有关系就好比拥有“多个朋友多条路”的知识，拥有与授予大学学位类似的名声，拥有一个良好的信誉；发展关系就是积累人力资本，好比是获得大学学位或者是创立一个驰名商标。</p>

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