第五章 企业应收账款管理（6）

    应收账款分析应与销售额（销售收入）分析、现金分析（经营活动现金流入）联系起来。应收账款的起点是销售，终点是现金。正常的情况是销售增加引起应收账款增加。现金的存量和经营现金流量也会随之增加。如果企业应收账款日益增加，而销售和现金日益减少，则可能是销售出了比较严重的问题。其结果就是或者企业放宽信用政策，或者随意发货，导致现金收不回来。

    六、催账的五大技巧

    一旦应收账款已经形成，就应该在加强管理的同时，加大催款力度，尽可能降低资金被客户占用而给企业带来的压力。催账不是个简单的事情，对于总经理而言，既要催回账款，也要与客户保持良好的关系，避免关系恶化，这其中也蕴含了很多的智慧和方法。以下技巧或许对总经理有所帮助。

    1区分客户性质，催账量体裁衣

    企业的客户由于性质不同，催账时采用的策略也应有所不同。通常，企业的客户可以分为三类：一是比较“体面”需要“仰视”的单位，比如政府部门、事业单位、国有企业等。二是“合作伙伴”，通常是经营比较稳定有固定的长期往来的企业。三是结识不久的新朋友，比如初次合作或仅合作一两次就欠了账又不急于还款的客户。

    2调整心态，坚定催欠信心

    催欠难，这已经成为了公认的事实。摆正自己的心态更重要。首先，强调公司对欠款户的支持以及付出的代价，确立优势心态。其次，直截了当表明催账目的，打消掉欠款户任何拖、赖、推、躲的思想。不必担心催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果总是不进行催收，不仅永远收不到欠款，而且也不可能保住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，所以加紧催收才是上策。

    3做好欠款的风险等级评估

    结合应收账款账龄分析表，按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款可以划分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。应当对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。

    4做好催收欠款全面策划

    应当依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，全面做好催收欠款策划。

    5先礼后兵，以德服人

    在具体实施催款行动时，要有礼有节，逐步推进，先礼后兵，以德服人。

    第一步：感谢信代替催款通知书。首先表达对客户的感谢，通常对于第一类客户比较奏效。比较“体面”需要“仰视”的单位一般更注意形象，感谢信会进一步增强这类客户的“优越感”，付款会主动些。感谢之余将给对方按合同所供应的货物、货款和供货日期等，一一列举，请求对方及时付款。

    第二步：催款通知书。经过“感谢”的客户，经多次跟催，货款还是没有动静的，就需要专门发一封“催款通知书”。催款通知书应列明欠款事由、欠款数额、欠款日期、催账经过等。这对第二类客户比较有效。

    第三步：律师函。第二个方案行不通的客户，就逐步进入了法律程序。律师函不是正式的起诉，吓唬的成分可能要大于实际意义，且只需耗费不多的费用。对于第三类客户可考虑此种途径。

    第四步：起诉。对于前三项努力都失败后的欠款客户，只能采取最后一个办法了。请律师或自己直接起诉，进入司法程序。</p>

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