第五章 企业应收账款管理（5）

    一般对账工作均是由债权单位主动实施。如果债权单位应收账款记录不准确，使得客户以往来账目不清楚为借口拒绝付款或拖延付款，就会给企业造成损失。

    （2）加强销售人员对收款的责任

    应收账款的对账工作可以由销售人员定期与客户进行，并将收款情况及时反馈给财务部门。营销人员可以按其管理的单位对产品发出、发票开具及货款的回笼进行序时登记，并定期与客户对账，由对方确认账款，从而为及时清收应收账款打好基础。将销售与货款回笼同销售者的业绩结合起来进行考察，能促进公司货款的及时回收，最大限度地减少损失，不失为应收账款较好管理的方法之一。

    3制定恰当的现金折扣政策

    现金折扣是企业为鼓励客户及早付款而采取的一种在总价款上的优惠政策。通常对客户在商品价格上进行扣减，其主要目的是吸引客户为享受优惠而提前付款。其优点在于能缩短企业的平均收款期，也可借此扩大销售量；但缺点是价格折扣会给企业带来一定的损失。

    企业采取什么样的现金折扣政策，要结合信用期间来考虑，并分析折扣所带来的收益增量与成本孰高孰低，权衡利弊后确定最佳方案，具体计算方法与确定信用期间的方法和程序一致。

    五、追讨债务也不易，谨防坏账

    中国平安2007年利润大增1079%，但2008年三季度却爆出了高达78亿元的巨亏。其原因仅仅在于计提投资富通的157亿元坏账准备。

    无论企业多么谨慎，只要采取信用销售，发生坏账的可能性就不可避免。对于总经理来说，了解公司应收账款形成坏账的可能性，对判断公司资产的整体情况是有帮助的。

    1坏账确认的标准

    通常情况下，企业的应收账款如果符合下列两个条件之一，就可以确认为坏账：

    ?因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍然不能收回的债权；

    ?债务人逾期未能履行偿债义务超过三年，公司董事会经调查后判断确已无法收回的债权。

    2应收账款账龄分析

    对于可能发生的坏账金额，通常可以根据应收账款账龄进行分析。分析时可以采用编制账龄分析表的方法(见表5-3)。

    表5-3应收账款账龄分析表

    应收账款账龄账户数量金额占总额百分率

    信用期内

    超过信用期1~30天

    超过信用期31~60天

    超过信用期61~90天

    超过信用期91~180天

    超过信用期181~360天

    超过信用期1年以上

    超过信用期2年以上

    超过信用期3年以上

    应收账款总额100%

    一般来说，账龄越长，发生坏账的可能性越大。编制账龄分析表的主要作用有两点：

    第一，了解公司应收账款的分布情况。确定应收账款管理的重点，据此编制和实施催账计划，并可据此对客户的信用水平进行评价，调整公司的信用政策。

    第二，判断各账龄段应收款项产生坏账的可能性。总经理可以根据以前年度，按账龄划分的应收款项组合的实际损失率，结合现时情况，从而针对不同账龄的应收账款确定不同的坏账比率。比如对100天以内的应收账款确定较低的坏账比率，如2%，超过一年在三年之内的确定5%~20%的坏账比率，超过3年等全额确定为坏账。这样，就能对应收账款的真实价值进行全面了解。

    总经理需要注意的是，如果公司应收账款出现大幅增长，意味着企业在透支未来，急于完成利润或者投资计划。</p>

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