只有通过试销才能真正了解问题

    史玉柱如是说：只有通过试销，才能真正了解产品的许多细节问题，甚至产品的广告策略都会在试销期间产生。

    精彩解读

    试销是产品推广很重要的一环。史玉柱在新产品正式上市这前，都是会坚持做试销的。史玉柱说，做一做试点，你会在过程中发现过去构想里面许多没有考虑到的地方，甚至是和实际情况相反的地方。这时候，失败或是改进不可怕，因为试点代价小。

    因此，做试点，这也成为史玉柱众多销售策略“法宝”中的一个。

    脑白金在全面上市之前，史玉柱用了一年多的时间来进行了试销工作。先后转战武汉、江阴、常州等到地。这样长时间的试销，除了当时的资金压力，我们可认定为，这是史玉柱对项目运营的重视和谨慎态度。

    脑白金的成功，很大程度上得益于史玉柱带领部下进行了长达1年多的试销工作。试销工作先后在江阴、常州等地区进行，其间尝试过种种办法。

    试销的作用就是为后续的市场策划提供真实可靠的素材与创意依据。在试销的过程中，脑白金策划人员切实仔细地摸清了国内保健品市场形势，调查了终端，把握了潜在消费者的真实想法，并为特定区域内的准消费者提供产品免费试用，征询服用后的效果与感受。这些重要的一手资料的分析，为脑白金走向市场提供了依据。

    因为脑白金的试销人员发现，中国的消费者更喜欢“放在手上沉甸甸”的口服液，因而脑白金增加了口服液，改变了之前的胶囊形式，变成了胶囊和口服液的复合包装。果然，试销后改进的包装赢得了消费者的喜爱，并与其他的产品形成了竞争壁垒。

    “收礼只收脑白金”这句10多年不变的广告语，也是史玉柱曾亲自担任试销人员，在走访300多位大爷、大叔、大妈、大姐，解他们的需求后，最终定下来的。

    如果说当初只是由于资金压力而搞了试销的话，那么在经过了脑白金这个产品之后，按说史玉柱已经是对保健品市场非常了解了。接下项目——黄金搭档，不经过试销也不会出太大问题，2002年推出黄金搭档的时候，为什么也要花差不多一年的时间来试销呢？

    史玉柱正是在这样我试销过程中，不断对产品、传播、方式等进行调整和优化。最终确定了有史玉柱特色的保健品运营模式重要的一点就是广告轰炸。

    史玉柱总结的经验是，试销工作是不能马虎的，需要注意以下几点：

    第一，试销给新产品上市计划提供了修改和完善的空间，必须抓住这个机会，进一步完善上市计划，尤其要在战术层面找到更合适、更具有穿透力的措施。

    第二，一定要防止试销期间的窜货，否则试销很容易扭曲，失去实际意义。试销期间不宜给试销人员太大的压力，应顺其自然，这样容易发现更多的问题。

    第三，企业来自市场和竞争的压力很大，往往因此不断缩短试销周期，这会大大影响试销的实际效果，必须坚持一段时间。

    并且，做试销时，一定要掌握好速度：

    试销市场慢跑，快不得；全国市场快跑，慢不得！

    做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得！

    智慧小语：一个人要想成功，不要去做各个方面的面面俱到的努力，你要寻找到自己最容易成功的突破口，在这个突破口上努力才是成功的捷径。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。