附录二：作者与网友互动问答（10）

    问答二十八：管理业务员的几个有效方法

    网友“hjblp”问：

    我在经营着一个年营业额两千万，资金流水在二百万左右的家族批发站，但是我的营业额总是上不去，工人的素质也是一直没有什么提高。我总结了一下我最大的不足，就是业务人员的管理不到位，可是业务又是一个最难管理的职务，导致我的总体营业额上不去。我知道你所说的高工资，可是我的主营业务是粮油，意味着我的毛利很低，造成业务人员流动性很大。所以想让臭爸爸指点迷津。不胜感激。

    作者“小臭臭的父亲”答：

    hjblp，你好。你所遇到的问题是包括我们公司在内的很多公司面临的共同问题。你可以试着从以下方面努力一下：加强业务员的思想工作，让他们尽量认同公司，认同公司的文化；工资奖励要合理，可分为月收入、季度奖和年度奖，如此随便辞职的人肯定会有损失；做好每个业务员的职业规划，让他们有上升空间，有奔头；建立完善的客户档案，记录每一个客户的每一笔交易信息，将客户掌握在公司手里，而不是掌握在业务员手里；可成立专门的客服部门随时与客户联系，逢年过节由客服出面而不是由销售人员出面向客户表示一下，这样即使业务员流失公司损失也不大。还有其他很多种具体方法需要你自己动脑筋去想了。

    问答二十九：主管要强化自信心

    网友“dawei1218”问：

    有个问题想请教臭臭爸！是关于个人自信心的。我以前是单位的组长，由于工作认真、踏实肯干，受到员工及领导的肯定，被提拔为主管。但我有一个缺点，就是没有自信心，因为我有轻微口吃（平时没事，一紧张就有，还怕讲故事）。我担心树立不了权威，反而会被大家笑话。我试了很多种方法，却一直改变不了缺乏自信的毛病，怎么办？

    作者“小臭臭的父亲”答：

    权威不是靠说出来的，既然领导提拔你做主管，证明领导对你的能力是认可的，以前员工和领导没有因为口吃而笑话你，以后也不会。当众发言大家都发怵，多练习就好。刚开始可以先准备好书面稿子，有的放矢，慢慢就会习惯的，头些年在公司召开四五个人的会时我都会紧张地发抖，后来就好了。自信是做出来的，只要肯努力，你就没问题。

    问答三十：给新老业务员合理分配客户

    网友“candle72”问：

    不知道臭侠公司的客户是否是主管分配？如果是主管分配，那业务员的销售业绩很大程度上取决于主管分配客户的质量。分配客户质量高工作量低而业绩漂亮，分配的客户质量低则反之。这时候，如果上墙业务员会很不服气。

    我公司（做外贸的）目前就遇到这个问题；业务员提成也是根据销售额走，这更引起新进业务员的强烈抱怨（因为合作时间长的好客户肯定都在老业务员手里）。这样下来，老业务员日子相对舒服，新业务员干则很苦，收入还低。我也曾考虑过把老客户提成率降下来，但那样肯定会引起老员工的强烈反对。如果把新客户提成大幅提高，则公司成本又会大大超出预算。苦恼中，请教臭侠了！

    作者“小臭臭的父亲”答：

    candle72：我们公司与贵公司不太一样，我们是业务员每天轮流接电话，这样大家机会均等。按照你们公司具体情况，看看能不能参考以下保险公司的管理方法，对第一年合作的新用户提成比例较高；对老客户，主要交由销售内勤去做，每年提成比例逐步降低，这样可激发业务员不断去开发新用户。当然，具体步骤要仔细考虑，因为这会损害目前老业务员的利益。

    至于业绩是否上墙，可根据自己公司实际情况定，我公司的方法只对部分公司适用。

    问答三十一：开公司的乐趣之一

    网友“寂静的小树”问：

    员工没找对，后患无穷。

    一、第一个员工，虽然出来工作有二三年，但性格倔强。因为我说了他几句，他就冲了出去再也不回公司。我目瞪口呆。

    二、招了一个吃里扒外的员工，她居然是为自己的男朋友开公司来卧底收集资源的！我直接晕倒。

    三、不上进，天天上班混日子，最后只好辞退他。这类型较普遍。

    四、公司最痛恨的员工。背地里抄公司的单，潜伏在公司，机会来了，狠狠给你来上一刀，抢了单子就跑了，让公司蒙受巨大损失。

    作者“小臭臭的父亲”答：

    好在不是所有员工都是上述四种人。加强管理吧，其实这也是开公司的乐趣之一。</p>

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