从单纯追求规模到追求人均利润

    扩大公司规模几乎是每一个老板的梦想，想象中公司规模大了，那就要什么有什么了，管理一个上万人企业的老板绝对比一个管理百十来人小企业的老板神气多了，一直以来我也是这么想的这么做的。

    过去一些年，我一直致力于扩大公司业务部规模，增加业务员数量。其实公司每年新增的的客户数量是有限的，而我又在不停地新招业务员，如何解决这一矛盾呢？通常情况下我会先安排老业务员带新业务员，当一个新业务员成熟后，我就让几个老业务员各分一些客户给这个新业务员。一般情况下，老业务员谁也不愿意将优质客户分给其他人，所以新业务员得到的客户基本都是含金量低的及难于打交道的劣质客户，这种情况下新业务员很难取得良好的业绩成长起来，收入也上不去。有时候新业务员招的多了，分走了老业务员过多的客户，老业务员的业绩也会直线下降。时间长了新业务员留不住，老业务员也会觉得没有奔头，纷纷离职，业务部人员过度流动问题一直困扰着我，我常想：公司对待业务员非常不错了，不仅工资待遇高于行业平均水平，还给每个人都上了五险一金，为什么还是留不住优秀的业务员，哪个地方有问题呢？

    近两年，劳动力成本急剧上升，员工纷纷要求涨工资，招聘也日渐困难，而公司销售的产品利润并没有相应增加，这迫使我放弃单纯对业务部规模的追求。道理很简单：一共只有一锅饭，如果十个人吃大家都能吃饱，二十个人吃大家都只能吃个半饱。公司只有这么多客户，根本不应该过度地招聘业务员，而应该提高每个业务员所创造的人均效益，这样才能做到公司和业务员双赢。如此简单的道理我竟然一直没有想明白。

    做法改变后我将小组的人均利润作为重要的指标列入对业务部各主管的考核范围，同时除非不得已停止招聘新人，鼓励老业务员提高效率，深挖有价值客户的潜力，提高单个客户利润。调整做法后，我发现业务部利润竟然随着人员的减少而增加了，同时老业务员的个人收入也有了明显提高，大家更有干劲了，骨干业务员近一年了一个都没有流失，这在以前是不可想象的。

    宋博士观点：

    企业追求短期利润的结果，通常是毁掉企业长期发展的根基。而真正从客户利益、长期发展的角度出发做事情，反而更能增加一个企业持续的赢利能力。企业要勇于放弃短期利润，追求企业和行业的成长；要真正地为客户解决问题、为客户制造出世界上最好的产品、提供让客户惊喜的服务，最大限度发掘单个客户的利润。

    从给别人打工到自己做老板，这个过程中需要改变的东西有很多。人们只知道老板是一个特殊的群体，却往往忽略老板还是一个孤独的职业。老板必须有异于普通员工的思维方式，他必须站得更高看得更远；老板必须为自己的每一个决策负最终责任，而负这种责任的代价往往不仅仅体现在物质上。员工可以有退路，但是老板没有；员工可以随时辞职，而老板却无法随性地撒手不干。事业是干出来的，老板是磨练出来的，老板务必要在管理公司和员工的同时做好对自身的管理。下面的这些心得或许会对各位理想的成功落地有所帮助。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。