面对强力的竞争对手

    有种说法叫商场如战场，其实二者还是有很大不同的。在战场上一般是你死我活，获胜的一方常常将对手彻底消灭；而商场就不同了，虽然竞争也很激烈，但很少听说某家大公司将竞争对手彻底消灭，让竞争对手倒闭出局，哪怕你是世界五百强的跨国大企业而竞争对手只是一个很小很小的本地公司也不容易做到这一点，所以当运营中遇到竞争时考虑问题的着眼点不应是如何消灭对手，而应该是如何做强自己从而使公司得到发展。一念之差常常会得到截然不同的结果。

    有一段时间我们公司在经营上遇到两个同行公司强有力的挑战，三家公司规模差不多，主打产品重合，面对的客户群也基本相同，大家都在几种相同的平面媒体上做广告，拼来拼去最后没什么可比的，只有比价格了。于是三家公司销售产品的利润率直线下降，你挣15%我就挣10%，另一家干脆只挣5%，到最后简直就是比谁赔得多了，三家经销商苦不堪言。因为市场原因不管大家利润怎么降总的客户数量并不会增加，三家公司中每一家公司都在想自己再扛一扛竞争对手没准就会因为亏损而倒闭出局，到时日子自然会好过些。

    这样相互竞争的日子持续了半年，三家公司并没有任何一家倒闭。此时我想：另外两家公司规模与我们差不多，如果照这样拼下去即使竞争对手倒闭了，估计我们自己也虚弱得离关门不远了，那时假如再有新的竞争对手出现我们还能继续坚持下去吗？既然几家无法协商达成妥协，不如我们只专心做自己的事，选择对自己发展最有利的方式应对目前的局面。于是我们避开了大家共同代理的畅销品牌产品，主动选择了行业中价格相对不透明、品牌稍微生僻的二线产品。这样一来虽然销量比原来小一些，但由于价格竞争不激烈销售利润却大大增加。两年过去了，该品牌产品经过公司的大力推广，销量直线上升，利润也甚为可观。以此为契机，我们公司自身也得到迅速发展：人员增加了，流动资金充裕了，规模扩大了，名声响亮了。再看几年前与我们拼价格的两家公司：一家规模比当初小了不少，另一家则干脆销声匿迹了。

    总的来说，越是大城市其市场越有包容性。人有人道蛇有蛇道，每家公司有自身独特的销售渠道和客户群，互相之间很难完全覆盖，所以要彻底挤垮竞争对手几乎是不可能的，即使你最后做到了，那自身也必定要付出极大代价，老话说得好：杀敌一千自损八百。如果这样，有这时间和精力还不如根据本身的特点另辟蹊径专心发展。其实就像没有狼威胁的羊群会自身退化一样，激烈的外部竞争正是公司不断健康发展所不可缺少的动力。

    宋博士观点：

    一个行业里只有一个第一，多数企业注定无法成为行业第一。依靠价格战，不但无济于事，反而会削弱自己的财力。与其赔本争第一，不如创新成为一个区域、一个独特客户群、一个销售渠道、一个新技术的领先者。文中所提到的选择代理不同的品牌，就是很好的客户群创新和渠道创新。</p>

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