原一平 第四章（2）

    这样做通常没有什么明显的效果，但那时我没有更好的办法。让我记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为我赢得了惟一一位客户。那是我回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”

    “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”

    这句话把对方给逗乐了。“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”

    “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”

    这位客户也许忘了，我就是他以前见到的那个推销员，但我并没有说破，我想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。但这样做要注意三点：

    ——千万不要油腔滑调，否则，一不小心“幽默”便成了油滑，这样会让人生厌。

    ——说话时要特别注意声调与态度的和谐。

    ——是否运用幽默要以对方的品味而定。

    无论从事任何职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默制造微笑。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等等，而很少有人花一点时间来学习用幽默制造微笑这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。

    微笑如同直通人心的世界语，它能深深地打动另一颗冷漠的心灵。微笑能创造命运的奇迹。现在，有人说“原一平的微笑价值百万”，其实，只要你充满自信真诚的胸怀，你也一样可以用自己的微笑来创造财富。

    36岁那年，我加入美国百万圆桌协会（该协会代表了全球最顶尖的少量寿险从业人员）。此后，我协助日本政府设立寿险推销员协会，后来我又被推选为会长。

    我在43岁时已经连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达到了百万美元。

    1962年，日本政府把我视为在推销界有突出贡献的模范，从而授予我“四等旭日小缓勋章”。后来，我受到了当时的日本总理大臣福田赳夫的亲切接见，他当众慨叹道：“你很了不起啊，身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章。”

    “改变自己才可以改变命运。”这句话极富哲理，也是我们一生中要努力追寻的至高境界。无论命运把你抛向任何险恶的境地，你都要毫无畏惧，用你的笑容去对付它！

    不要和客户争论

    永远不要和客户争论，这是推销员必须牢记的原则。曾经有一个推销员因为忘记了这一原则，而导致所有的努力都白费的情况：

    “我想您投500万元比较妥当。”这时候，对保险还一知半解的准客户，就被推销员所提出的数额吓呆了。

    “什么，500万元!这么多?！”

    “差不多要付这个数目。”

    “哎呀!我付不起啊！”

    “数目越大保障越高嘛!”

    “我也知道愈多保障愈高，可是心有余力不足!”

    “我看这样好啦!先投保300万怎么样，等手头宽裕时再增加保额。”

    “不行!我只能投保100万。”

    “什么，100万元，那怎么行?”

    “喂!你要搞清楚，是你付钱还是我付钱?”

    如此你来我往，争论不休，其结果通常是草草收场。客气一点的准客户会说：“我认为保费还是太高了，我还得研究研究。”不客气的准客户干脆一口回绝：“我负担不起，过一段时间再说吧!”

    一个很好的开始，为什么会弄成这么糟糕的结果呢?问题出在我们只想到自己的业绩，而没考虑到准客户的需要所致。事实上，推销保险又不是在拍卖物品，怎么能够与准客户讨价还价呢!我的处理方式是，除非准客户已经体检通过，否则不提投保金额的问题。

    因为在准客户体检之前，根本上“投保”或“不投保”的问题都没决定，怎能一下子跳到“投保金额”的问题上。

    所以，每当有准客户问我：“投保的金额要多少呢?我每个月要支付多少钱啊?”我会立刻把问题支开。“有关投保金额的问题以后再说。因为您是否能投保，要到体检后才能确定，所以目前最重要的问题，还是赶快去体检。”

    根据我几十年的经验，经过我如此回答之后，99％的准客户不会再追问下去。有准客户说我的处理方式是一种“烟幕战术”。其实，就称它为“烟幕战术”亦无不可。在体检之前，我认为“关于投保金额的问题，您还没有权利问我”的说法，是绝对正确的。

    等到体检通过，就是决定投保金额的时刻，也是我收保费的时候。在与准客户谈妥投保金额之后，要立刻收保费，绝不可耽搁。

    原因何在呢?因为体检刚通过，证明自己身体健康，任何人心情都会比较愉快，这也是收保费的最好时机。万一耽搁而时机消逝，可能会发生延期投保或降低保额等问题，千万要留意。

    一旦收妥保费，不管你跟这位客户的关系已经如何亲密，都要拔腿就走。道理很简单，任何人在缴付一笔金额不少的保费之后，心中难免会产生错综复杂的情绪。说不定想想不妥，就会改变了主意。

    “我刚缴了保费，不过想想实在太多了，我想还是把保额降低到x万元，以后看时机再增加吧!”因为你的逗留而招来这句话，就太冤枉了。</p>

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