原一平 第五章

    让客户自己决定

    我已经多次拜访过一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一次，客户问我：“原先生，我们交往的时间不算短了，你也给了我很多帮助，有一点我一直不明白，你是做保险业务的，可我从来都不曾听你对我谈起保险的详细内容，这是为什么？”

    “这个问题嘛……暂时不告诉你。”

    “喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

    “怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访你啊！”

    “既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

    “坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我向来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念上讲，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口让你买保险呢？”

    “嘿，你的想法跟别人就是不一样，很特别，真有意思。”

    “所以我对每一位准客户都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

    “如果我现在就要投保……”

    “先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，不但我有义务向你说明保险的内容，而且，你还可以询问任何有关保险的问题。所以，请你先去做体检。”

    “好，我这就去体检。”

    在我50年的保险推销生涯里，我从不勉强任何客户投保，如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。

    设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这才是保险推销员的正确做法。

    我从来不勉强客户投保，这一点是我最欣赏自己的地方。

    妥善保管客户资料

    进入日本明治保险公司的时候，我27岁。现在我77岁，50年间的客户量达到了28000个以上，每个月平均下来我用去了1000张名片。

    我按照这些客户成交的可能性，从a到f分级归类，建立了客户卡。

    ——“a”级客户

    表示有投保意思但还没有下定决心的准客户，这类客户一般都能被我说服。一个准客户要从“f”级晋升到“a”级，大多数都要经过很长时间一级级地上升。

    ——“b”级客户

    一般是因为有其他原因而不能马上投保，但这类客户都会晋升至“a”级。

    ——“c”级客户

    与“a”级相同，但多数因身体的原因暂时被公司拒绝投保。

    ——“d”级客户

    不存在身体方面的因素，这类人绝大多数是因为收入不太稳定。因为人寿保险属长期性的契约，如果没有固定的收入，继续投保就成了问题。

    以上四级客户的共同特点是了解保险制度，都有投保的意愿。为了便于利用这些宝贵的资料，我针对这些客户的不同特点，采用不同的方法。

    “e”级客户与“准客户”之间还有一段距离。因为他对保险还不了解，有待进一步加强保险知识。但这一级准客户我有把握一年之内将他们提升至“a”级。

    “f”级准客户有两类：第一类是在一年之内不能升级者。另一类准客户还处在调查阶段，他们可能很富有也很健康，但由于还在调查，所以暂时未进行拜访，如果对其进行面谈后很有可能立即晋升至“a”级。

    不论哪一级的准客户，只要与他们有过接触，我都会立即在客户卡上作一番详细记录。诸如：

    ——交往的情况、时间、地点、谈话内容等；

    ——为什么不能深入交谈；

    ——自己为客户所做的服务；

    ——自己对这次访问的看法。

    从你记录的这些内容中，你不但要看出准客户的全部情况，也要看出自己在这次行动中的表现。通常，在记录这些内容的时候，我通常会回想当时谈话时的情形，一边想一边揣摩客户的言行及自己的反应，以便能更好地接近客户。

    其实，除了上述的“a”至“f”级的准客户之外，还有一种让人无法掌握的客户，可能是因为我的努力不够，或者他们的条件有限，我一直没办法把他们归类到“a”至“f”级上。

    这些无法归类的准客户资料我把它们集中起来，暂时放在一边待用，不过一旦我有闲暇时间，就会重新翻看检查，看是否有所遗漏，以便重新发现有用的客户。

    爱好也是人精神的一种寄托，我的爱好就是拜佛、散步、看报，这是我每天必须完成的三样工作。

    有一天，我正在吃早餐，突然被报纸上的一则新闻吸引住了，新闻中讲的人物的名字我好像很熟悉。接着那个人的情况逐渐从我脑海中浮现。

    “啊!就是他。”我激动得大叫一声。太太看着我，感到莫名其妙。

    “一定是很久以前被我从‘f’级被淘汰的n先生。”

    我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。

    我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”

    无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个变化的契机，然后进行最有利的行动。

    因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。</p>

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