原一平 第四章（1）

    用微笑征服客户

    人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤、阴险的陷阱……但无论我们周围的世界怎样的令人痛苦不堪，无论我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。

    平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是“今天你笑了没有”。

    其实，生活真的像一面镜子，当你对它展颜欢笑时，它所回报给你的，一定也是醉人的笑容。

    世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”

    在初入推销界时我的处境惨淡不堪，而且我的自身也毫无气质与优势可言。在那段艰难的日子里我并没有自怨自艾，生活虽然向我露出狰狞的面孔，我依然用微笑对付它，因为我始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。

    为了能够使我的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，我曾经专门为此训练过。我假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以我找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。

    经过一段时间的练习，我发现嘴唇的闭与合，眉毛的上扬与下垂，皱纹的伸与缩，这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退，都会影响“笑”的效果。

    有一段时间，我因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。历经长期苦练之后，我可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。

    后来，我把“笑”分为38种，针对不同的客户，展现不同的笑容；并且深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。

    有一次，我前去拜访一位客户。之前，我曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时我们谈得正欢，他却突然烦躁起来。我还清楚地记得那次我们谈话的情景。

    “你好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”

    “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”

    “能告诉我为什么吗？”我微笑着说。

    ”讨厌是不需要理由的！”他忽然提高声音，显得有些不耐烦。

    “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你，如果我能在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事。”我依旧面带笑容地望着他。

    听我这么一说，他的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。”

    原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员。看到问题的实质后，事情就好办了。在接下来的交谈中，我始终都保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到我们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，他愉快地在单上签上了他的大名并与我握手道别。

    大家都知道刚开始推销保险时，我走了很多弯路，因为手头没有一个客户，我只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天，从第16户开始，访问到第30户。第三天，从31户开始，访问到第45户。第四天，重复第一天回访。</p>

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