第六章 处世时低调一点儿（3）

    小张回到办公室，急得不知怎么办才好

    。这时，老李站起身来说：“不用着急，我就是rh阴性o型血。你们赶快把我送到医院去吧。”

    小张一听，高兴地抓住老李的手说：“真的？真是谢天谢地，这太好了!”赵厂长听到儿子出了交通事故的消息后，赶紧从外地赶回来奔赴医院。他跑进急救室，见医生正在给孩子输血。医生说由于输血及时，孩子现在已经脱离危险了。这时，办公室主任小张把老李为孩子输血的事告诉了赵厂长。

    赵厂长深受感动，他当即决定就算是厂里的资金再困难，也要想办法把欠老李的钱还上。

    就这样，在逆境中老李把握住了有利时机，以真诚感动了对方，终于将这一桩心事了却了。在公共关系的处理中，“诚实的宣传”配以低调、诚实的行动，才能得到“人亦诚而应”的效果。行动是最好的“诚实”证明。一位华侨富商决定在家乡投资办厂。很多人都希望自己能够成为老华侨的合作者，纷纷跟他联系。

    在众多的人选中，老人挑选了两个比较合适的人，但是他只能选择一个作为自己在国内投资的经营管理者。老人酷爱下棋，而刚好那两个候选者也都是下棋高手，老人便对他们俩说：“你们谁下赢了我，那么我就与谁合作。”

    第一个人以一子之差惜败于老人；第二个人很精明，在老人转身去倒水时，偷偷地换了一个棋子，最后，他获得了胜利。但是后来，老人却选择了输了棋的那个人来作为自己的合作者。第二个候选人便责问老人：“明明是我赢了，你为什么选择他呢？”

    老人说：“第一个人虽然没有赢我，但他是凭着自己的实力没有想着去耍小计谋，诚心诚意地与我对弈，从这一点就可以看出他是一个诚实可靠的人；而你，自以为换了个棋子无人知晓，但恰恰被我从镜子里看到了。虽然你赢了这盘棋，但你输掉了你的人品。我又怎么会选择你作为我的合作者呢？”

    一个小小的棋子便可以反映出一个人的品德。为人做事都要低调、踏实，不可投机取巧。要做好事情，首先要学会做人；连人都不会做，又何谈做事呢？

    叩开情绪共鸣的大门

    要找出能引起对方共鸣的事情，可以从很多方面着手，例如个人的兴趣爱好、引以为荣的事、与自身利益有关的事、同乡同学情谊……一旦有了共鸣，彼此就会降低防备心，事情自然就好办了。

    与人交往，特别是求人帮忙时，难免会遭人冷眼。在这种情况下，能主动地研究对策，积极地站在对方的立场上考虑问题，采取巧妙的手段与对方拉近距离，取得认同，这样才有利于办好事情。

    要取得对方的认同，就要弄明白对方冷落你的原因，制造一种共鸣情景，使对方在不知不觉间把你当成他（她）的朋友。在日常生活中，我们通常会发现两个毫不相干的人也能坐在一起聊得津津有味。这种现象我们称之为“共鸣”。共鸣就像音乐的前奏曲，容易将对方的情绪先带入情境再进入主题，这样，沟通起来就容易多了。在生活中，学习中，尤其是商业交往中我们并不需要与对方认识一个月、两个月、一年或更长的时间，才能与客户达成一致意见，只要方法正确了，你完全可以在5分钟、10分钟之内就与客户建立很强的共鸣。

    美国有一位著名的行销顾问名叫诺曼·金克，他写了一本书《最初五分钟决定一切》，在这本书里他写道：“与人沟通，只需要5分钟就够了。”他的意思是说，双方刚开始接触的时候产生共鸣是最重要的，这时的所作所为，往往能够决定后面的沟通是否顺利成功。

    日本某清酒公司开发出了一种新品牌的清酒，营销部副总经理木村想把这种新产品销售给一个开了10家连锁饭店的潜在大客户——西原。木村多次去拜访，每一次都吃闭门羹，但是木村并不气馁。一天，他再次去拜访西原。刚走进办公室，还没来得及打招呼，西原就很生气地一拍桌子说：“你怎么又来了，我不是告诉过你最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，你赶快走吧，我没时间理你。”

    一般人遇到这种情况，肯定会扭头就走，甚至大发雷霆。但木村却不是这样，他马上想到的是“情绪共鸣”这四个字。他立刻用和客户一样的语气说：“西原君，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。”

    这时，西原果然转变了态度，也用相似的语气说：“木村君，我最近实在是烦死了。你知道我是从事连锁餐饮行业的，下半年计划开3家分店，我好不容

    易培养了3个分店经理，结果都让竞争对手以高薪挖走了。”

    木村拍着他的肩膀，说：“哎，西原君啊，你以为只有你才有这么烦心的人事问题吗？其实我也跟你一样啊。你看看，我们最近不是有新的产品要上市吗？前几个月我好不容易用各种方法招来十几个新的行销人员，我每天早晚加班培养他们，想尽快打开我们的市场。结果才三个多月的时间，走得只剩下五六个了。”

    接着，他们进一步向彼此倾诉自己的烦恼，聊了将近十分钟的时间。最后，木村站起来说：“西原君，既然人事问题让我们俩这么伤脑筋，咱们就先别谈这件事了。正好我车上带了一箱新的清酒，让你免费尝一尝，等两个星期以后，我们的人事问题都解决了，我再来拜访你。”西原一口答应。</p>

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