第四章 言辞上低调一点儿（14）

    不幸的是，我们大多数人甚至不知道如何倾听别人说话。掌握倾听的艺术是受人欢迎的秘诀之一。当别人有问题来找我们时，我们常说得太多。我们总是试着提出太多建议，其实大多数的时候最需要的也许只是沉默，同时把耐心、宽容和爱传达给对方。

    谈论对方感兴趣的事

    谈论别人感兴趣的话题，不仅可以促进与别人的交流，还可以帮助自己解决生活中的难题。

    美国前总统罗斯福是个非常受人敬重的人，他知识渊博而又低调谦逊。和他接触过的人，都会感觉到他身上有一种强大的亲和力，人们非常愿意与他交往和交谈。研究罗斯福的权威作家伯莱特福写道：“不论是牧童还是骑士，或纽约的政客和外交家，罗斯福都知道该和他说些什么，针对他的特长而谈。”

    罗斯福是怎样做到这一点的呢？答案其实很简单——不论罗斯福要见什么人，他总是会在来访者到来的前一个晚上晚些入睡，翻阅一些来访者会特别感兴趣的知识。

    因为罗斯福和所有领袖人物一样，深知通达对方内心思想的最佳方法，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。

    谈论别人感兴趣的话题，不仅可以促进与别人的交流，还可以帮助自己解决生活中的难题。我们来看一下杰尔夫先生的经历。

    有一年，欧洲将举办童子军夏令营活动。杰尔夫先生想请美国某家大公司的经理出钱，资助他和一位童子军的旅行费用。幸运的是，在他去拜访这位大公司的经理之前，他听说这位经理曾开出了一张100万美元的支票。随后不知什么原因这位经理又将那张支票作废，也许是他为了记住某种教训，并将这张支票镶入一个镜框作为纪念。于是，杰尔夫见到这位经理之后第一件事就是请这位经理让他欣赏一下那张支票。杰尔夫说他这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票。这位经理非常愉快地把那张支票递给他看了看。杰尔夫一直赞叹不已，并请他把开这张支票的详细情况告诉他。

    你注意到了吗？杰尔夫在刚开始时，并没有和对方谈有关童子军或欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方帮助的事。他只是谈能够令对方感兴趣的话题，让对方愿意和他交谈。当这位经理问到杰尔夫的来意时，杰尔夫才说明了情况，结果他非常顺利地得到了这位经理的资助。

    后来，杰尔夫先生在提到这件事的时候说：“我很清楚，如果我当时没有找到他感兴趣的话题，让他高兴起来，那么这件事不仅不会办得这么顺利，我想恐怕连十分之一的机会都没有。”

    这种方法在商业活动中是不是也同样有效呢？现在让我们来举个例子，看看纽约一家高级面包公司——杜弗诺公司的经理杜弗诺先生是怎样做的吧：

    杜弗诺先生一直想把自己的面包推销给纽约某家大饭店。然而，尽管杜弗诺先生用尽了各种方法，还是没能让他如愿以偿。

    后来，杜弗诺先生研究了有关人际交往的知识，便改变策略。并想方设法要找到这家饭店老板的兴趣所在，寻找他最关心、最感兴趣的事情。

    通过了解，杜弗诺得知这位老板是美国饭店业协会的主席兼任国际旅店业联合会的会长。每次只要开会或举行什么活动，他不管有多忙，都会赶赴参加。

    当杜弗诺再次去拜访他的时候，开始和他谈论有关饭店业协会的事情。这位老板满怀热情地与杜弗诺进行交谈。在整个会谈中，杜弗诺没有对他提及有关面包的半个字。会谈结束后不久，杜弗诺就接到了这家大饭店的主管人员打来的订购面包的电话。这位主管人员在电话中对杜弗诺说，他的老板被杜弗诺的言语打动了。</p>

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