女人对自己负责，才会快乐（8）

    竞争对手的高薪聘请，对董明珠及她的同事们震荡不小。而此时，对于像董明珠这样的金牌业务员，自然更是炙手可热，有企业已经将她的年薪开到了200万。但是，董明珠却依然坚定地站在格力这一边。不久后，在朱江洪发动的内部民主选举中，董明珠临危受命，以全票通过，升任格力电器营销部长，开始带领遭受劫难的格力绝处求生。

    在1996年至2001年的5年间，董明珠开始了具有“格力特色”的营销体系创新，对于营销人员管理，她规定：凡格力的营销业务员不许拿回扣,只要拿1分钱，就开除。对营销业务员的考核不是以销售额衡量,而是看其与经销商沟通的工作量，市场调研、价格监督的工作量；对于回款制度，她规定，经销商必须先打款才能提货；对于营销模式，她提出全面导入营销依靠大户的模式，改变过去靠销售员包打天下的局面，并首创“年终返利”的营销政策。

    上任伊始，董明珠规定“上班时间不许吃东西，一经发现，第一次罚50，第二次罚100，第三次走人”。大家都以为只是说说而已。结果有一天，董明珠走进办公室时发现有8名员工正在吃东西，而仅过了10秒钟，下班铃就响了。董明珠毫不客气地向每人收了50元，大家目瞪口呆。董明珠说，只要违反原则，再小的事，都是大事，都要管到底。

    “应该控制大经销商而不是被大经销商控制，所有的经销商都应该平等竞争，按照规模上线享受待遇。”这是董明珠对待经销商的原则。曾经，有一个年销售额达1.5亿元的大经销商来格力厂要求特殊待遇，语气中透着不容商量的傲慢。而董明珠非但没有理他，反而狠狠反击，把他开除出格力电器的经销网。

    所有人都倒吸一口冷气，一个位子还没有坐稳的销售经理，一天之内，竟毫不犹豫地扔掉1.5亿元的年销售额。这就是董明珠，只要违反原则，天王老子也给我下马。

    经销商们都服了。在他们看来，许多空调厂往往纵容大经销商，允许他们跨地区经营，这样一来本地小经销商根本竞争不过，也把市场搞乱了。董明珠这样一做，使小经销商们知道在她眼中，他们也能搞大规模，也有奔头。

    拖欠货款是中国零售批发行业普遍存在的现象。不仅老外头痛，中国商家也无不摇头：拖欠货款的问题100年都解决不了。董明珠却说：“我就不信这个邪。”结果一年就将问题全部解决。

    董明珠的做法很简单，也很霸道：凡拖欠货款的经销商一律停止发货，补足款后，先交钱再提货。这下捅了马蜂窝——中国哪有这样做生意的？大大小小的经销商纷纷向格力老总朱江洪告状，有的甚至宣称“有她没我”。董明珠针锋相对：“有我没他。”朱江洪劝董明珠：“是不是可以补完款，先发货再收钱？”董明珠微微一笑说：“好啊。”结果款一到账，货却把住不发。董明珠说：“要货？先拿钱来。”

    董明珠还振振有词：“就算别人全这样，我格力也偏偏说不。”即使100次撞墙头破血流，董明珠也要撞第101次，欠款这堵破墙一定要倒。

    说来也怪，你不得不信的事实是：1997年和1998年这两年时间，格力没有1分钱的应收账款，也没有1分钱的三角债。

    重庆一位经销商谈到董明珠时说：“我们那儿五六个大户都一样，大家相信董姐，不划款，你拿不到一个货；只要划款过去，从不拖欠发货。董姐办事，我们服气，更放心！”

    2001年，在春暖花开的时节，董明珠终于走上格力电器总经理的位子，登上她事业的最高峰，这一年，她47岁。

    这个时期，在朱江洪和董明珠的带领下，格力早已不是原先那个默默无闻的小厂。经过近10年的发展，格力电器已由原来年产能不足2万台的企业，发展成为拥有20条生产线，年产能达1000万台的规模，位居世界第一。因此，董明珠才有这份底气去赢得更大的市场份额。

    生活中的她，很女人

    她爱美，所以从不穿职业装，只要好看的衣服就爱穿。她爱帮助人，曾捐助几十万帮助治愈自闭症儿童。她爱与员工打成一片，私底下与员工之间的关系很随便。

    2001年，正是她事业如日中天的时候，但更大的惊喜却是在这一年，她的儿子考取了重点大学。再强势的女人，对于自己的孩子，还是会流露天生的母性。“2001年夏天是特别值得高兴的日子，我儿子考取了重点大学，这部分弥补了我因忙于工作而疏于关爱孩子的遗憾。他很争气，在缺乏家庭关怀、父母监督的情况下能够勤奋攻读，考取大学，我非常自豪，得到喜讯的那段日子，我身心愉悦极了。” 对妈妈，儿子非常贴心。每次在出差途中接到儿子的电话或是短信时，董明珠都会流露出天然的母性慈爱。

    和天下所有的女人一样，董明珠喜欢漂亮的衣服。和其他职业经理人不同的是，她的衣橱里竟然没有一套正式的职业装。“为什么要穿白领套装？我喜欢自由自在的衣服。”她坦承自己的选择。

    有时间了，董明珠就会去逛商场，不过她一般不会选价格太贵的衣服，反而常常会为淘到物美价廉的打折货而兴奋不已。有一次，她买了一顶售价仅20元的帽子，戴起来却非常好看。不过，衣服即使贵点，只要自己喜欢的话，她也会毫不犹豫地买。对董明珠而言，价格多少不是最重要的。</p>

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