女人对自己负责，才会快乐（7）

    在我看来，自称爱犯迷糊的倾城瞬间，其心无城府、率性而为的无心计，恰恰是最大的心计。

    5．董明珠：像男人一样战斗，像女人一样生活

    在中国营销界，董明珠可算得上是响当当的人物。从最底层的业务人员干起，到成为一家净资产达数十亿元空调企业的总裁，她走过了一条令无数人叹服的道路。

    很多人会问，这个与众不同的强悍女子，她何以有如此顽强的斗志？她给出的答案是：“我与其他女人不一样，从小就想做点事业。”从她的话里不难看到，她内心有像男人般奔涌的雄性气魄。

    可这样一位大姐大级的人物，在现实生活中却很女人：她爱看电视、爱吃零食、爱穿漂亮的衣服、爱帮助人、爱与员工打成一片。当然，在儿子面前，她还是一位柔情似水的好妈妈。

    这，便是真实的董明珠：像男人一样去战斗，像女人一样去生活。

    一战定乾坤，她是空调界冲出的一匹黑马

    1954年，董明珠出生在古城南京的一个小巷里。在这样一个城市里长大的女孩本该是小家碧玉式的，但在董明珠这里，却出现了“异变”：她更多地吸收了这座城市残存的阳刚之气，从小就渴望成为一名军人，性格刚强、豪爽，蓄着如男孩子般的短发，奔跑在南京的每一条大街小巷。

    在那个时代，女孩子要实现当兵的梦想并不容易，所以董明珠选择考大学，进入安徽芜湖干部学校学习。毕业后，她回到家乡，进入南京一家化工研究所做技术工作。这一段历史维持了十几年，却在董明珠灿烂的人生履历中显得平淡无奇。

    1990年的一天，董明珠突然做出一个惊人的决定：南下深圳闯荡。当时，她的丈夫刚刚去世两年，儿子冬冬才8岁，对一个已经人到中年的女人来说，这样一份抉择让所有人都惊呆了。

    可是，素来要强的董明珠顾不了那么多，她不能容忍自己继续在别人同情的目光里生活。于是，她毅然地收拾好行李，将儿子托付给老人，只身一人来到深圳。

    最初的两年里，她在一家化工企业做管理工作。这段工作经历，于她的人生毫无起色。时间转眼到了1992年，这一年董明珠38岁。因为机缘巧合，她来到珠海，进入了当时还是“海利空调”的格力电器。没想到这一次不经意的跳槽，彻底改变了董明珠的人生，同时，她也将成就格力电器的辉煌。

    董明珠刚进入格力时，这还只是一个年产能只有2万台左右空调的小厂，这在当时国内的数百家空调企业中都叫不上名字。

    董明珠从底层销售人员开始打拼，开始了自己在格力电器的征程。

    很快，她便在激烈的市场竞争中找到了感觉，那份冲锋陷阵的霸气激发起她昂扬的斗志和旺盛的创造力。1992年秋天，董明珠被派往安徽负责淮南和淮北市场。在别人眼中，安徽是贫困和落后的地区，在空调还没有能够走入普通家庭的时候，这个地区的空调销售潜力并不让人看好。而格力电器当时的老总朱江洪在将这块区域划分给董明珠时，也没将这个区域作为“产粮区”。

    但就是在这块贫瘠的市场上，董明珠硬是刨出了1600万的销售额，占到公司年度销售额的1/8。而与此形成鲜明对比的是，作为中国最为富庶的江苏地区，当年的销售额还不及安徽两淮地区的零头。格力领头人朱江洪顿时看到了董明珠身上具备的无限潜能，在随后考察华东市场时，他亲自点名要董明珠陪同。

    同年冬天，朱江洪一纸调令，命董明珠撞开江苏市场的坚冰。隆冬季节，她神话般地签下了一张200万元的空调单子。一年内，她的销售额上蹿至3650万元。

    1994年，董明珠“营销生涯中最重要的一战”拉开序幕。这一年夏天是难见的凉夏，已经进入5月份，空气中居然没有一丝热气，这可急坏了空调厂家，各厂商为避免库存积压，纷纷举起降价的大旗。

    科龙率先对其中一款产品降价20%，其他厂家也纷纷跟进。已升为销售经理的董明珠没有慌乱，她带领23名营销业务员奋力迎战国内一些厂家成百上千人的营销队伍。在调查市场之后，她毅然地顶住降价压力，将暂时销不出去的产品分流到经销商那里去。

    一个月不到，市场就证明董明珠是英明的：5月过后，天气开始热起来，空调价格未调整的格力电器赚得盆满钵满，经销商们也乐开了花。8月31日，她宣布拿出1亿元利润的2%按销售额比例补贴给每个经销商，这一举措，促使该年格力的销售额增长17% ，首次超过春兰。

    是什么原因让操刀空调市场营销才不过两三年的董明珠做出了与其他厂家不一样的判断？最重要的一点是作为一个女性营销人员，她有敏锐的观察力，她对经销商的信任和她自身勤奋的调研精神，这些都让她赢得市场。

    董明珠一战定乾坤，为格力赢得市场，也迅速成为空调界冲出的一匹黑马。不久，她被正式调往总部。

    力挽狂澜，她是卓越的营销铁娘子

    董明珠刚回到总部时，正碰上公司内部剧烈的人事震荡。

    1994年秋冬交接之际，格力电器发生了著名的“集体辞职”事件，主管销售的副总和营销人员集体跳槽到竞争对手那里。

    事情的起因在于格力大幅缩减了销售人员的提成，将原来的提成比率下降了0.28% ~0.38%，引起了销售人员的极度不满。一位分管销售的副总为此离开了格力电器，被广东中山市另外一家空调厂高价挖去。该厂向副总承诺，只要他销售额超过3亿元，企业最多可以给业务员3%的业务费，外加2%的广告费，一共是5%的提成，比格力电器的提成高出10倍左右，这一策略让格力电器营销部的人员集体跳槽而去。</p>

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