第二十六章  合作的黄金定律（1）

    馨香心语

    大部分人，为了合作成功，都只说正面，对负面的东西瞒着不说，等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有关负面的东西告诉对方，但是，要记住：别把时间顺序搞错了。否则，没有人会和你合作。

    合作的黄金定律

    那天，和一位商界资深朋友闲谈，谈到我的一位朋友在和人打官司，我忍不住发牢骚说：商业社会人与人的关系，实际上就是合作关系。可是现在与人合作太难了。开始挺好，大家是朋友，谈友谊，谈合作，可是合作的结果，大都不欢而散，弄不好还要闹到法庭上去，从朋友变成敌人了。

    这位朋友笑笑，说：“我经商10年多了，和许多人合作过，但没有一个上法庭的，你知道这是为什么吗?”

    我摇摇头。

    “现在大部分人做生意是这样：先认识，然后谈友谊，谈合作，然后是利益，然后就是不满，甚至像你的朋友那样，闹上法庭，从朋友到敌人。”

    “为什么会这样呢?”我问。

    “我想是因为：很多人和别人洽谈时，为了尽快谈成，就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来，而且人为地夸大。诱使对方做出决定。等到对方抱着美好的不切实际的幻想做出决定，开始投入合作时，会发现越来越多的问题，会感到合作并不像当初许诺的那么美好。矛盾、冲突越积越深，到最后终于爆发，一次合作就终止，从朋友变成敌人。”

    我点点头，但还有些不解：“那么你为什么能和别人合作、获利，再合作，再获利，反复重复下去呢？你和合作伙伴之间就没有矛盾、冲突吗？”

    “凡是合作都会有矛盾和冲突，但我会事先分散、化解，而不是压制到最后爆发。”

    “那你是怎么样分散、化解的呢？”

    “我想这是因为：我能很好地控制每次交谈的密度。我和别人洽谈合作时，第一次见面，谈话的内容只占我整个方案的3％，其他都是闲谈，与主题无关。而且，下一次谈话一定选在三天之后。给对方一定的消化时间。第二次再谈，交谈的内容增加一倍，是6％。下次再谈，再增加一倍，12％。三次之后，一般人就会动心了，他会用心思考，反复推敲，但这个时候，还不能做决定。紧接着，是第四次交谈，这一次是24％，很多人这个时候，就已经做决定。做还是不做，他自己心里已经非常清楚。如果这时候还不能做决定，再谈一次，这一次，密度是48％。这个时候，他心里一定会做出决定。很多人这个时候，就急着签字，但我不是，还要再谈。再谈，正好相反，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面的问题，这些问题，并不会影响他做决定，他正在兴奋点上，会按惯性往前走。但是我说和不说对我不一样。等到他最终做出决定，并开始和我实际合作时，会发现问题，但这些问题我都事先和他讲过。所以他有准备，会接受，而不是怨我，即使这次合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。因为我所有的想法不是一次性强加给他，而是慢慢渗透给他的，是他自己接受了才做决定。要怨，只能怨自己，当初没有认真对待我提出的问题。如果认真对待，也许就不会有今天的结果了。所以他还要感谢我呢。下一次，如果有机会，他还会和我合作。”

    每一次合作，不仅会有有利的积极的一面，也一定会有有弊的消极的一面。大部分人，为了合作成功，都只说正面，对负面的东西瞒着不说，等到出现问题，就互相埋怨，结果可想而知。成功的合作，是在合作之前，把你想到的有关负面的东西告诉对方，但是，要记住：别把时间顺序搞错了。否则，没有人会和你合作。

    馨香心语

    他非常感谢当年那个把他撵出门去的老板。如果没有他，他现在也许还是一个背着化妆品满街转的小推销员。如果不是冲进去和他打那一架，就不会打醒自己。那是他涉世之初遭遇的最大一次打击，也是人生的最好礼物。

    打 醒 自 己

    因为没有学历，又没有工作经验，他一连走了几家公司，都没有被录用。后来，他应聘去了一家化妆品公司做推销员。每天背着一大包产品，挨家挨户地推销，虽然很辛苦，还要经常看别人的冷脸，但是收入很好，一个月下来，能赚一千多元钱。在这家公司做了一年，他看到了一个纷纭的社会，学会了许多人情世故，人也变得越发圆滑。

    有一天，他去人民路上的写字楼做推销，那里的人收入好，买东西不太讲价，而且最重要的是，待人有礼貌，不会说一些太难堪的话。他巧妙地混过门口保安人员，乘电梯上到最顶层，然后一层一层地往下扫荡。走到第17层，他看见最外面的一扇门上赫然写着：推销员和狗禁止入内！刹那间，他感到身上的血往上涌，做推销这么久，什么样的客人都见过，有的客人不欢迎他们，最多在门上写上“推销员禁止入内”，可从没见过这么写的！这不是污辱人的人格吗！他愤怒地举起拳头，推门而入，环视着屋里，大声地说：“我是来推销的！”

    屋里装饰豪华，一个老板模样的人坐在沙发上打电话，看到他先是愣了一下，然后脸色一变，说了声：“你没看到门上写的字吗？你给我滚！”

    他气得脸色由红变紫，把身上的包往桌上一放，把里面的东西一股脑儿倒出来，然后双手抱在胸前，示威地看着老板。</p>

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